销售人员必备超越一般销售模式.pptVIP

三、市场开发 第十八页，共六十八页。 市场开发六步曲 之一 收集资料 第十九页，共六十八页。 发展内线，即客户内部认可我们的价值愿帮我们的人。最关键是从客户内部得到清晰收集资料： 客户公司发展历史、规模、业务范围 收入和盈利状况、现状 现在管理模式有什么问题 相关产品使用情况 客户的组织结构 关键客户的个人资料 竞争对手在这个客户内部活动情况 第二十页，共六十八页。 全面了解客户个人资料，非常重要 生日 爱好和兴趣 家庭情况、住址 个人经历 休闲方式 喜欢的运动和饮食习惯 未来的行程安排 养什么宠物、宠物的名字 第二十一页，共六十八页。 很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前 对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到线索哪些部门和采购相关，这些部门是怎么设置的、它们之间的分工和关系是什么。 第二十二页，共六十八页。 销售机会分析：是否有机会，决定了销售 是否能进入下一个阶段，如果没有销售机 会就不要进入下一步，免得将时间和资源 花在不会产生定单的客户身上。 问自己四个方面问题： 这个客户内部有销售机会吗？ 我们有产品和方案吗？ 我们能赢吗？ 值得赢吗？ 第二十三页，共六十八页。 攻克大客户的武器之——作战地图 做成卡片挂在墙上 黄色卡片表示最重要的决策层的客户； 兰色卡片表示中间管理层的客户； 紫色的卡片表示操作层的一般客户。 卡片包括每个客户的姓名、职务、部门名称、采购角色、详细的个人信息。 在每个卡片上还可以再贴两个标签， 一个是镶红边的关系标签，有认识、约会、信赖、同盟4种选择； 另一个是镶绿边的立场标签，分别是支持、中立和反对3种选择 第二十四页，共六十八页。 市场开发六步曲之二 迅速推进客户关系 第二十五页，共六十八页。 认识关系： 在拜访客户时让他们建立好感 第二十六页，共六十八页。 约会关系： 建立亲密接触 第二十七页，共六十八页。 信赖关系： 比如和客户的家庭一起活动，去打球，卡拉OK，关键看客户的兴趣。无话不谈建立信赖，这个过程花的时间和费用越少越好。很多销售人员和客户认识都半年了，关系还是没有发展为这层关系 第二十八页，共六十八页。 善于利用他们： 客户信赖只表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，要通过信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，引荐关键人物 第二十九页，共六十八页。 市场开发六步曲之三 挖掘需求 第三十页，共六十八页。 当建立信赖关系之后，就应该立即跳到这一步。需求分表层和深层。 客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱，因此潜在需求就是客户的燃眉之急 任何采购背后都有客户燃眉之急，这是销售的核心出发点。潜在需求产生并且决定表面需求 第三十一页，共六十八页。 市场开发六步曲之四 呈现价值和竞争分析 第三十二页，共六十八页。 竞争策略一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除劣势 将自己的优势给客户带来的好处揉碎掰细，向他们讲透；对劣势的地方想出对应方案。 绝不能只看某个指标，应该将采购指标引导到有利我们的方面来。 第三十三页，共六十八页。 市场开发六步曲之五 谈判赢取承诺 第三十四页，共六十八页。 1、了解对方的谈判立场 2、进行妥协、交换并让步：价格是核心的要素，是妥协和交换的核心。决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等，这些都是由客户的需求决定的，只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满意价格 第三十五页，共六十八页。 市场开发六步曲之六 跟进服务 第三十六页，共六十八页。 经过前五个步骤，合同是签了，但是款还是没有全部收回来，如果帐款收不回来还不如不卖。 这步骤就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保帐款回收。 第三十七页，共六十八页。 四、营销流程 第三十八页，共六十八页。 签约前销售人员给客户的印象 如果在销售过程的前期、中期，销售人员给潜在客户的印象是非常想拿下这个单子，往往最后的结果是事与愿违。即使真的拿下这个单，结果也是公司没有什么利润的单 在销售中期展示了足够的实力以后，应该给客户的印象是手上有不少的单，并不特别在意，他也会受到压力，感觉你的产品、质量、服务、企业一定是值得信赖的，反而会倾向于与你合作，订单也就容易得到。 销售是一个智