销售核心技能与渠道管理课件.pptVIP

 (如何指定生意计划) (星则) 1 (步骤)2 (时间分配)3 (相关资源)4 (明确职责) 第十八页，共六十五页。  处理放对意见 （定义） （如何减少反对意见） （客户计划，目标，行为方式） （客户关系） （客户利益的真实性） （关键决策人物） 第十九页，共六十五页。 －(如何减少异议） (客户关系种类） （交易型关系） （持续型购买预测） 第二十页，共六十五页。 －(如何减少异议） （服务层次）, , （第一层次：无动态关系，但能以礼貌的方式提供有效率的服务） 第二十一页，共六十五页。 －(如何减少异议） （服务层次）, , (第二层次: 特定的信息给特定的客户，充分利用与客户的每一次接触） 第二十二页，共六十五页。 （如何达到深层次服务水平） 1  “80/20 ”(细分客户市场，瞄准重点客户） 80% 20% . 第二十三页，共六十五页。  （如何达到深层次服务） 2, a (, , ) （建立独特的销售主张） 第二十四页，共六十五页。  （如何达到深层次服务） 3， a （计算客户终身价值） 0-1 600 2-3 200 4-5 200 6-7 3,200 8-9 3,200 16,400 第二十五页，共六十五页。  （如何达到深层次服务） 4, , （测试，测试，测试） 5, （永远数据化跟踪客户信息） 第二十六页，共六十五页。  （如何达到深层次服务） 6, ( ) （情感诉求和理性诉求） 第二十七页，共六十五页。  （如何达到深层次服务） 7, （客户服务乃公司所有部门人员之天职） 第二十八页，共六十五页。 处理放对意见 （真正的反对意见） ’s （客户角度定义） （持续地刺探） , , （沟通技巧，开放环境，内行） 第二十九页，共六十五页。 处理放对意见 （虚假的反对意见） （明确概念） （难于捍卫） （易变真性） 第三十页，共六十五页。 处理放对意见 （基本步骤） （发现真正的反对意见） （理解真正的反对意见）  a （确认真正的反对意见，把它转变为一个可解决的问题） （处理反对意见） 第三十一页，共六十五页。 处理放对意见  （问题解答） 1 （为何会出现反对意见）2 （如何处理反对意见） 第三十二页，共六十五页。 : 时间管理 , (时间本质), , , (主要原则)1 2 3 4 第三十三页，共六十五页。 客户渗透 1 (原因)1) 2) 2 (类型)1) ()2) 3) 4) 5)  第三十四页，共六十五页。 : 第三十五页，共六十五页。 销售渠道管理 第三十六页，共六十五页。 一、销售渠道的定义 销售渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织 斯特恩及艾尔-安塞利 （维系生产者与消费者之间的价值、情感与文化交换、沟通的媒介。） 第三十七页，共六十五页。 二、选择渠道模式 1，经销商（分销商）1）财力资源2）更大的主营业务回报率3）专业化分工 2，直销国外公司的借鉴 第三十八页，共六十五页。 三、选择经销商四项基本原则 1 人 A人品：讲道理，讲信用，无不良嗜好； B理念：现代管理理念并认同公司的文化 C眼光：愿长期合作，不过分追求短期利益 D能力：个人能力与团队能力 第三十九页，共六十五页。 财：有足够的“钱”，但不是越多越好 物：车辆情况，仓库面积等 网关： A 分销网点范围，数量及与顾客的关系 B 必要的社会关系 第四十页，共六十五页。 四、经销商的激励、支持与管理 1、经销商的激励 ?物资奖励： 返利、奖金、奖品 返利挂钩指标： 总量、总额指标，目标达成率指标，市场规范指标，增长率指标，网点建设指标。 第四十一页，共六十五页。 ?促销及精神鼓励： 折扣、赠品、保仓、评比表彰、 培训交流、补贴 激励原则： 以奖为主、以罚为辅，物资奖励与精神鼓励相结合，营造一种比、学、赶、超的良好融洽气氛。 第四十二页，共六十五页。 2、对经销商的支持 ?产品支持