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第二节．经销商的选择： ★ 我们要经销商做什么？ 1、厂家对经销商的期望 2、理想的经销商应该是 3、选择经销商的标准是 ★ 渠道建设中的几种思考： 1、销售商、代理商数量越多越好？ 2、自建渠道网络比中间商好？ 3、网络覆盖越大越密越好？ 4、一定要选实力强的经销商？ 5、合作只是暂时的？ 6、渠道政策是越优惠越好？ 第十九页，共三十七页。 ★ 我们的结论是 1、经销商愿意经销的产品； 2、经销商对厂家的期望； 3、厂家应尽的义务； 4、厂家可以提供的帮助； 5、厂家额外提供的服务； 　★ 我们的结论是 对方的需求，正是你对其管理的切入点 第二十页，共三十七页。 第三节．经销商的管理 1、渠道营销管理四原则； 2、如何制订分销政策； 3、分销权及专营权政策； 4、价格和返利政策； 5、年终奖励政策； 6、促销政策； 7、客户服务政策； 8、客户沟通和培训政策； 9、销售业绩是唯一的评 估内容吗？ 10、确定业绩标准； 11、定额； 12、重要的可量化的信息补充； 13、产品组合和市场渗透； 第二十一页，共三十七页。 ★ 评估年度业绩 1、 定额完成率； 2、 销售政策的认同和执行； 3、 客户满意度； 4、 市场增长率； 5、 市场份额； ★ 讨论：渠道管理中的几个难点 第二十二页，共三十七页。 第四节．渠道冲突的管理： ★ 渠道之间有哪些冲突？ 1、市场范围的冲突； 2、经营价格的冲突； 3、经营品种的冲突； 4、经营方式的冲突； 5、经营素质的冲突； ★ 渠道冲突的实质： ★ 利益的冲突是： 第二十三页，共三十七页。 ★ 渠道冲突的应对： 1、严格界定经营范围； 2、界定价格体系； 3、界定渠道的级别 （从公司直接进货的不都是一级客户）； 4、不同类型渠道不同政策； 5、新经销的扶持与老经销管理上的人性化； 6、对我们的业务员严格要求； ★ 课堂演练： 第二十四页，共三十七页。 第四章：大客户的开发与维护 第一节. 客户开发与销售谋略： 一．知己知彼: 1）我们销售的是什么？ 2）我们的优势是什么？ 3）我们的不足是什么？ 4）谁是竞争对手？ 5）客户是谁？ 6）客户为何会选择我们？ 二．不战而胜: 1）三种不同层次的竞争； 2）三种不同方式的竞争； 3）整合资源，确立优势； 4）锁定目标，不战而胜； 第二十五页，共三十七页。 第二节. 针对不同客户的销售模式 一. 营销模式决定企业成败 1）创新思维的建立； 2）侧重成本控制的销售模式； 3）注重双赢的营销模式； 4）看重长期合作的营销模式； 5) 突出客户感受的营销模式； 第二十六页，共三十七页。 销售经理、市场经理核心技能实战研修班主讲：鲍英凯() 【课程主办】深圳市华晟企业管理咨询有限公司 第一页，共三十七页。 ◆课程背景 “企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。如何提高自身的领导技能？如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数