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建立可靠性的要点 诚挚 诚挚的作风 诚挚的谈吐 礼貌 技能性 平易 第十八页，共四十八页。 店情察看 检查的张贴 库存及周转的情况检查 寻找陈列机会及竞品的状况 第十九页，共四十八页。 礼貌—专业的穿着 第二十页，共四十八页。 店情察看——库存 库存的检点，对新的业务员而言是最困难的工作之一 。 成为推销数量的理由根据 。 防止断货及库存过多，结果使客户的经营合理化而建立信赖关系 当货物流通不畅而引起库存过剩时，可以从仓库库存拿出来堆积在店面是最好的大量陈列借口。 掌握敌人的动态，采取对策 。 第二十一页，共四十八页。 销售陈述 何谓推销 法则 反对意见的处理 第二十二页，共四十八页。 销售陈述——何谓推销？ 实际上你并不是去向顾客推销。 你是要去帮助顾客明确化其需求。 促使顾客建立充实需求的程序。 让顾客相信我们的产品可以满足其需求。 第二十三页，共四十八页。 销售陈述——法则 特征 功效 利益 因为―――――――――――特点 你将能够―――――――――功能 你可以有―――――――――利益 第二十四页，共四十八页。 销售陈述——法则分析程序 列出产品的特征。 决定每一种特征的功效。 以利益的六种角度，对每一种功效开发出一个或更多利益 编成“叙述词” 实际应用中只需要强调“利益” 第二十五页，共四十八页。 小组讨论——法则 黛安芬牌胸罩特征： 开口前设 含莱卡纤维 尺码齐全 款式新颖 第二十六页，共四十八页。 小组讨论（二） 准备10分钟 请代表上来描述 第二十七页，共四十八页。 销售陈述——法则 特点 功效 利益 开口前设 操作方便 不易掉落 不必弯臂扣钩，可免摸索烦恼 肩带密着不致滑落，保持外观美观 含来卡织维 极富弹性 容易呈型 穿带舒适，无束缚感，精神愉快，采最性感的曲线表露无遗。 尺码齐全 容易选择 尺寸帖身 可节省挑选时间，记住号码不必试穿，可免松动而引起摩擦，引起皮肤过敏反应。 款式新颖 高贵优雅 适合潮流 让你看起来高贵大方，成为人人羡慕的仕女。 让你的情人更注意，可享受情浓蜜意的约会。 第二十八页，共四十八页。 销售陈述——反对意见的处理 明确的反对意见——主要原因在于需求或利益没有得到满足 难于捉摸的反对意见 第二十九页，共四十八页。 销售陈述—明确反对意见的处理 需求沟通，从顾客的立场去说明，举出别人获得利益的实例，列出足够的证据。 利益要具体化，含糊不清，就不易说明，对顾客来说，不能马虎，人们不会糊糊涂涂去花钱的。 别人满足的实例，越接近越好。别人真正获得利益的实例是不能动摇的证据 建立足够的信心。除非业务代表的外表上看得出信心十足，否则怎么相信他们说的话？ 第三十页，共四十八页。 销售陈述—反对意见处理的基本程序 缓冲 诚意表示，以设身处地的的立场去体会，感谢顾客提出反对意见。 探询 到底真正的反对原因是什么，要有探询的真正技巧，诚心了解更深入的原因。 聆听 从聆听之中去分辨出（话中有话）或者（话外之话） 答复 最后才能够在确切了解真正原因之下去解决反对意见。 第三十一页，共四十八页。 销售陈述—反对意见处理的基本原则 认识你的公司，认识你自己的产品，认识低的顾客，越深切越好，否则一问三不知，就无法处理反对意见。 耐心聆听顾客说话，以便从谈话中分辩出真正的分类及原因。 设身处地体会顾客的需求，如果不清楚才能够替顾客澄清。 熟能生巧，多加练习 不要否定对方 第三十二页，共四十八页。 销售陈述—反对意见处理的基本技巧 镜子法 “我没位置“――“您认为这种产品会占您很多位置？ 同感法 “我了解您有此感觉，您邻居的李四先生原来也如此感觉到的，后来在采用我们产品后，他确实获得…”“我可以体会您在还没有经受我们产品前有很多顾虑，＊＊乡的张三先生原先也有此感觉，后来经过详细研讨后发觉….” 意见支持法 “ 这是应该的，要我是您，我也会这么想”“难怪您这么说…”“这应该的…” 第三十三页，共四十八页。 缔结—心理准备 害怕会被拒绝,会很难堪 犹如向顾客乞讨,不好意思开口 看到对方为难的反映或反对意见,觉得不必强求 想象中要求订货是件可怜的模样 心理障碍 第三十四页，共四十八页。 沟通技能训练——拜访八步骤 主讲：周亮 第一页，共四十八页。 事先说明 本课程是为快速消费品的推广人员进行销售沟通培训所用。 课程以这个领域的“拜访八步骤”为主线，强调销售的基本方法及技能。 重点在销售沟通。 第二页，共四十八页。 沟通的基础 自信 自信 自信 第三页，共四十八页。 目的 学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销工作中。 透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成销售目标。