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零售商的 海报管理 DM的流程 DM售价确定 单品的确定 零售商的海报管理结构 第六十三页，共一百零六页。 海报的流程 零售商在年末都会根据下一年公司的促销计划和力度来制定下一年完整的海报计划,最主要是确定海报的档期,页数及主题 在确定海报档期和每档的页数后,零售商会根据不同的季节和时段将每期海报的页数分配到不同的处.在各处之间的分配,基本已年度为单位,一般不调整 年度计划 的制定 各处任务 的分配 部门任务 的分配 分类的分配 单品的确定 各处在确认自己的海报页数后,同样根据不同的季节和时段将海报的页数再分配到各个部门.各部门之间的分配,基本以季度为单位,可以调整, 各部门在确认自己的海报页数后,同样根据不同的季节和时段将海报的页数再分配到各个分类.分类之间的分配相对比较灵活, 一般在海报开始前45天,每个海报单品必须得到确认,并完成拍照等一系列工作 最终海报零售价格的确定 在海报开始前两周,基本也是海报最后一稿定稿时,确认海报商品的最终价格 第六十四页，共一百零六页。 最终海报零售价格的确定 零售商对于海报价格有着极其苛刻的要求,会向供应商要求市场最低价 为确保海报价格有足够竞争力,零售商印刷海报前都会对海报商品进行市调 市调范围一般选取各店周围最主要的三个竞争对手,范围一般在五公里以内 如果市调价格低于预先制定的海报零售价,零售商会毫不犹豫的跟价 在同一城市内,如各店市调结果不同,零售商会取最低的价格作为海报零售价 如果预测供应商可能会断货,零售商会提前准备库存 如果遇到特殊的情况商品,如每页的放大商品或者封面产品或者是特殊的促销时段,如店庆,零售商会对价格有更高的要求 第六十五页，共一百零六页。 对供应商的促销到货要求 零售商对供应商的促销产品，一般有开档前的到货数量要求，如大润发： 1、开档前提前10-15天采购出预估量； 2、开档前2天出到货报表（报表由采购助理提供）； 3、大润发要求开档前到货量需达到预估量的50%，对报表中未达数量的，采购助理跟进。 第六十六页，共一百零六页。 5、零售商对供应商绩效的评估 丰记的的小张发现，上个月在家尔龙的门店中，他们的一些最畅销产品被调换了陈列位置，并且被要求增加送货频率，而且家尔龙也很不情愿分配地堆给他们，这也就意味着他们要付出更多的促销费用。 小张感到困惑，是不是他们与家尔龙的客情关系搞糟了，还是另有原因呢？ 第六十七页，共一百零六页。 供应商绩效和商品绩效的评估 管理结构 供应商的问题 为什么供应商某些产品的排面位置便差了？ 为什么供应商的订货周期被缩短了？ 为什么零售商在费用上毫不让步？ 管理原理 商品是由供应商们提供的，零售商对于供应商的评估更为关注的是供应商给零售商带来的利益。零售商有充足的数据来分析分类中的供应商贡献。 零售商评估供应商带来的利益从创造的价值（主要是利润和品牌效应），以及销售成本来计算。 商品评估是零售商基本管理内容，商品的高效周转和利润是商品管理的核心。 对供应商的评估角度 对供应商的定位 对供应商的策略 商品的营运绩效评估 商品的周转绩效评估 第六十八页，共一百零六页。 市场份额 在市场上和在超市中的市场份额的对比 销售增长率 超市的支持 分类支持 (SKU数量、品种、新品等等…) 促销支持（TG、DM等） 产品组合支持 利润水平 毛利率和毛利额 毛利和价格形象综合评估 货架空间利润 服务水平 物流水平（送货、退损、包装、发票等等） 供应商评估的角度 第六十九页，共一百零六页。 供应商的定位和策略 销售：增长和位置 毛利:商品毛利和后毛利 给门店的支持 (促销员,门店费用等等） 营业额 A B D 毛利 高销量，促进其毛利增加 高毛利，低收费和折扣，促进其销售 低销量，低毛利率，清场 C 好的供应商，保持良好关系，促进其好的促销 促进利润 促进销售 提高利润率 考虑清除 第七十页，共一百零六页。 商品的营运绩效评估 商品的销售排名评估，管理滞销品 商品的毛利排名评估，并管理负毛利商品 商品的周转绩效评估 分类中高库存的40商品 每日缺货商品跟踪 3个月无库存的商品评估 商品出现率评估 商品的订货参数跟踪 商品绩效的评估 商品是吸引顾客的首要原因，是店内陈列的关键 第七十一页，共一百零六页。 我们的工作方向… 定期评估产品绩效，包括营运绩效和周转绩效 评估所有产品组合的综合绩效 针对产品和产品组合绩效做出明确的行动计划 … 第七十二页，共一百零六页。 6、谈判技巧 例：家乐福采购的谈判技巧培训 第七十三页，共一百零六页。 1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。 2.要把销售人员作为我们的一号敌人。 3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更