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营销艺术之终端透析五步法 研究竞争对手最简单、最有效的办法就是“走终端“，对竞争对手的终端表现仔细研究来获取竞争情报，大家讲解下“终端透析五步法”。 第一步：结构摸查 每一个市场销售人员对竞争对手在该区域的排兵布阵，战线形态都应心里有数： “哪块区域是重兵把守的”。在该区域市场，哪个片区竞品销售好?经营终端的辐射区域有多大? “小据点与大碉堡的分布是怎样的”。像餐饮、大卖场这类的销售终端数量比例如何? 哪类是竞品主攻的终端类型? “攻占顺序”。从时间先后顺序上观察，竞争对手的战斗策略是怎样的? “战线薄弱点”。任何市场布局都会出现薄弱环节，走访调查竞争对手的战略薄弱环节， 很有可能发现潜在市场机会。 第二步：感官认知 把自己当成一名消费者来观察竞品是如何吸引、打动消费者并最终成交的。 视觉通道。竞品在终端占据了哪些广告位，该广告位相对人流动向与视线高度的位置如何?广告面积有多大?竞品货架陈列位置如何? 整体氛围。终端货架或营业性终端所呈现的消费氛围是怎样的?通过消费者的视角而 非竞争视角观察终端，能够让自己更加清楚竞品是如何卖货的。 第三步：互动体验 对于竞品在终端举行的互动活动我们应积极参与，特别是与导购进行攀谈，了解相应的销售话术是怎样的。 第四步：客户观察 观察消费者是探察和研究竞品市场销售对象的最好方法，其中包括： 购买群体。竞品的主要购买群体有哪些?与自身的消费群体有何不同? 行为特征。产品购买时段分布是怎样的?是否存在核心销售日，或核心销售时段的概念?消费者当中是批量采购为主，还是单件购买为主? 奇异消费者。终端观察时，是否发现一些与通常认知的消费者不一样的购买群体。如 购买女性用品的男士，进行保健推拿的年轻人等。 第五步：定期跟踪 市场环境千变万化，竞品终端策略必然也会呈现出一定的变化性，倘若企业希望对竞品市场动向了然于心，那我们就必须定时、定频率进行终端市场的摸查工作，从终端走访中寻得企业制定战略标准的依据。 企业要对“终端透析五步法”理解运用，学会从终端洞悉竞争对手在做什么，才能掌握一门“窥斑知豹”的营销技术，更容易在竞争激烈的市场上取胜。