销售十大步骤.pptVIP

1 沟通的双方 自己 对方 说 问 第三十页，共六十五页。 1 销售最关键的问题： 问 第三十一页，共六十五页。 1 开放式的问题：可以从多方面来回答 约束式的问题：在约定的范围内回答 两难、二选一或弗勒法则 第三十二页，共六十五页。 1 游戏： 画一动物，问6个问题问出答案 我是谁？ 第三十三页，共六十五页。 1 问话的六种作用和方法 问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交 第三十四页，共六十五页。 1 问问题的方法 问简单容易回答的问题 问是的问题 从小问题开始问 问二选一的问题 事先想好答案 能用问的尽量少说 第三十五页，共六十五页。 1 （6+1）7+1法则 连续回答6个或7个以上的“是”，第7个或者第8个自然而然就是“是”。 后来一想，今天就稀里糊涂把东西买回去了 游戏：十遍鼠老，十遍老鼠 第三十六页，共六十五页。 1 问题出在哪里？在惯性的力量下错误的东西你都会坚持。 律师厉害还是保险推销员厉害？ 律师最大的特点是问还是说？ 第三十七页，共六十五页。 1 聆听的技巧 1、是一种礼貌 2、建立信赖感 3、用心听 4、态度诚恳 5、记笔记 6、重新确认 7、停顿3-5秒 8、不打断不插嘴 9、不明白追问 10、不要发出声音 11、点头微笑 12、眼睛注视鼻尖或前额 13、坐定位 （左右） 14、听话时不要组织语言 第三十八页，共六十五页。 1 语言是沟通的桥梁，文字是障碍 所表达的意思和我们所接收到的意思有时候反差很大。恋人之间的分手，兄弟之间的反目，同事之间猜疑，上下级之间的误会 我叫你去买：树木，你们想出什么画面？ 说者无心，听者有意 第三十九页，共六十五页。 1 赞美技巧 赞美是一种润滑剂 真诚发自内心 闪光点 具体 间接 第三者 及时 第四十页，共六十五页。 1 赞美你的敌人，于是敌人成为朋友； 赞美你的朋友，于是朋友成为手足。 第四十一页，共六十五页。 1 赞美经典 你真不简单 我很欣赏你 我很佩服你 赞美是低成本，高回报的方法 第四十二页，共六十五页。 1 肯定认同技巧 你说的很有道理 我理解你的心情 我了解你的意思 感谢你的建议 我认同你的观点 你这个问题问得很好 我知道你这样做是为我好 第四十三页，共六十五页。 1 销售的定义 销售的定义：销售就是帮助顾客解决问题。 第四十四页，共六十五页。 1  一个优秀的销售人员是很会讲话？还是很会倾听？ 在销售过程中我们要让顾客说话的时间占80%，在20%的时间当中我们要花80%的时间来问问题。 第四十五页，共六十五页。 1 销售的十大步骤 一、充分的准备 二、使自己的情绪到达巅峰状态 三、建立信赖感 四、了解顾客的问题、需求和渴望 五、提出解决方案并塑造产品的价值 六、做竞争对手的分析 七、解除反对意见 八、成交 九、要求顾客转介绍 十、做好售后服务 第四十六页，共六十五页。 1 一、充分的准备 1.体力上的准备 2. 精神上的准备 3.专业知识的准备 4. 对顾客背景了解的准备 5. 形象上的准备 6. 开场白的准备 第四十七页，共六十五页。 1 1、体力上的准备 一个顶尖的销售人员他的拜访量一定是很大的 ①每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次； ②做有氧运动，比如散步，游泳，慢跑，骑自行车等； ③永远只吃七八分饱；（蛋白质和淀粉类分开吃） ④多喝果汁、多吃水果 ；（水果要在饭前吃，喝牛奶容易疲劳 ） ⑤睡觉前要放松，体力才能得到很好的恢复；（听潜意识音乐、海浪声、钢琴声、鸟叫声）。 第四十八页，共六十五页。 * 1 学习的五大步骤 第一步骤：初步的了解 第二步骤：重复为学习之母 第三步骤：开始使用 第四步骤：融汇贯通 第五步骤：再一次加强 第一页，共六十五页。 1 销售原理及关键 销售、买卖的真谛 人类行为的动机 面对面销售过程中客户的心里在思考什么 第二页，共六十五页。 1 一、销售、买卖的真谛 销售过程中销的是什么？ 销售过程中售的是什么？ 买卖过程中买的是什么？ 买卖过程中卖的是什么？ 第三页，共六十五页。 1 （一）销售过程中销的是什么 销？ 谁能告诉我？ 第四页，共六十五页。 1 自己 产品与客户之间有一个：桥梁 贩卖的是自己 第五页，共六十五页。 1 乔吉拉德——销售的鼻祖 我卖的