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家居建材行业专业管理咨询机构 家居建材行业专业管理咨询机构 赢在终端—金牌销售精英训练营 第一页，共三十八页。 1、决胜卖场—卖场三大形象 2、观念领先—行为领先—结果领先 3、客户类型—知己知彼百战百胜 4、话术为王—三寸之舌可抵十万大军 5、激发销售精英的五种狼性基因 第二页，共三十八页。 消费升级，理性与感性交互明显，市场进一步细分； 地板及其相关产品消费行为的特点解读； 竞争升级，进入的门槛越来越高； 地板行业竞争格局纵览 第三页，共三十八页。 决胜卖场 第四页，共三十八页。 引关注 引兴趣 引联想 引欲望 第五页，共三十八页。 决胜卖场的三大形象 销售额= 店面形象 货品陈列形象 服务形象 第六页，共三十八页。 观念领先 第七页，共三十八页。 老板喜欢什么样的“人”呢？ 勇敢，做事不记后果 点子多，不听话 踏实，没有创意 有本事，过于谦虚 听话却没有原则 能力强但不懂得合作 机灵但不踏实 有将才，也有野心 第八页，共三十八页。 企业四种类型的“人才” 能 力 态 度 1、2、6、7 “人 ” 8 “人 ” “人 ” 3、4、5 “人 ” 第九页，共三十八页。 小公司的用人标准 金山公司的标准： 肯学，肯干 会干，忠诚，协调 大洋公司的标准： 能力与协作 专业，敬业，敬人 第十页，共三十八页。 思考： 多少人的工作实际上是在完成任务，更有甚者任务都不能完成！是在应付工作。 自我检查： 你的任务是什么？你的责任是什么？下属的任务与责任又是什么？如何各尽其责，如何各尽其能，如何完成集体责任？ 地狱与天堂的指向标－－思维定式 责任归因外界 责任归因于困难 责任归因于自身 第十一页，共三十八页。 责任与任务的区别 ◆任务是把草拔干净；责任是不要让草影响庄稼的生长，意味着除根，意味着始终要保持干净。 ◆把孩子抚养大是任务，让孩子身心全面发展和成长是责任。 ◆管理好下属，这是任务；帮助下属走向成功，带出更加出色的下属，这是责任。 ◆任务是追求别人期望的结果（譬如说公司安排的任务），责任是以奉献的心态追求更加完美的结果。 ◆任务是赚钱的手段；责任是成功的条件。 ◆任务是把事情做正确；责任是做正确的事情。 第十二页，共三十八页。 责任与任务的对话 1、执行到位（坚决执行任务），受人之托，忠人之事，义务，把上级托付的任务执行到位。 2、? 超越任务本身，敬业在能够完成结果的基础上，追求更完美，数量、质量、成本以及其它。 3、? 推动全局，超越岗位本身，使命，企业的成功就是我的成功，把企业当作自己的事业。 1、追求结果，不是用过程来应付上级的检查，而是用结果来引导过程。 2、? 追求完美的结果：在能完成结果的基础上追求更加完美的结果。 3、? 追求团队的完美的结果，不是独善其身，而是以自己的能力、智慧、影响力、以及岗位（部门）职能推动整体走向成功。 责任心 三境界 应付工作的人 完成任务的人 履行责任的人 第十三页，共三十八页。 人才素 质 模 型 塑 造 知识比学历更重要！ 智慧比知识更重要！ 悟性比智慧更重要！ 能干、会干、责任心 超越期望、创造业绩 思路领先 行为领先 业绩领先 效能比效率更重要！ 责任比任务更重要！ 主动比被动更重要！ 选人 做事 第十四页，共三十八页。 所谓人才也就是做事情超过主管期望一点点的人！ 创业、创新、创造 就业、职业、事业 第十五页，共三十八页。 客户类型 第十六页，共三十八页。 控制性敏感性 第十七页，共三十八页。 控制性较强 控制性较弱 敏感性较强 敏感性较弱 精力旺盛 走路较快 手势较有力 较多地应用眼神 身体前倾 说话较快 声音较响 滔滔不绝 处理问题迅速 决策时坚定果断 善冒风险 喜好与人正面交锋 表达时直截了当 急于行动 爱发脾气 精力不太旺盛 走路较慢 手势不大有力 较少应用眼神 身体后倾 说话缓慢 声音较轻 沉默寡言 处理问题优柔寡断 决策时举棋不定 回避风险 宁愿退避三舍 表达时语气委婉 行动缓慢 不易发火 真情流露 显得友善 表情丰富 手势随便 说话时抑扬顿挫 喜好聊天 善谈奇闻逸事 注重人的因素 喜好与人共事 衣着随便 利用时间缺乏规律 情感深藏不露 拘谨缄默 表情较少 较少手势 说话时平铺直叙 对琐事不感兴趣 注重事实 关心具体工作 喜好独立带队 衣着讲究 时间安排循序渐进 第十八页，共三十八页。 分析型 控制性较弱 敏感性较弱 驾驭型 控制性较强 敏感性较弱 平易型 控制性较弱 敏感性较强 表现型 控制性较强 敏