雅虎培训新开客户篇如何做好售前准备.pptVIP

Overture Confidential Overture Confidential 新开客户篇 ——如何做好售前准备 Overture Confidential 搜索竞价 王朝阳 武汉易商网络有限责任公司 第一页，共三十四页。 所有的客户都适合做竞价吗? 我们的使命 找到更多能长期合作的高消耗客户 第二页，共三十四页。 谁才是我们的目标客户呢？ SP 瑜伽 激光 机械制造 加盟 电器 培训机构 第三页，共三十四页。 客户有不同的特性与需求 小型 中型 大型 低 高 客户网络熟悉度 客户公司网站规模 特点：知名度不高，广告投入有限，需要迅速增加知名度，对利润非常看重 需求：提升知名度，与竞争对手拉开差距，对直接回报需求强烈 例举：新兴购物网站，连锁加盟机构，各类旅游网站 开单难度：★ ★ 维护难度：★ ★★ 特点：品牌知名度高，善于利用各类媒体增加曝光率，直接收益来源于网络，注重客户活跃度 需求：扩大覆盖率，增加市场份额要求高流量、高点击、高活跃率 列举：B to B \ C to C \ B to C 开单难度：★ ★ ★ 维护难度：★ 特点：品牌优势强，注重传统媒体推广，对网络媒体不了解，尤其是搜索引擎 需求：吸引新用户 列举：NOKIA、MOTO、SHISEIDO 开单难度：★ ★ ★★ 维护难度：★★ 特点：知名度低，广告投入低，对网络不了解，行业竞争激烈，利润点低 需求：增加客源，获得商机，获得地域竞争优势 列举：中小型制造业、服务业等等 开单难度：★ 维护难度：★ ★★ ★ 第四页，共三十四页。 你知道消费者在找什么吗? 租房, 租车 贷款, 保险, 室内装潢,侦探, 鲜花 音乐下载, 图铃, 桌面下载, 小游戏, 聊天室 旅游, 巴厘岛, 减肥, 美容, Gucci, 健康, 整形, 学英语 SP2, 数码相机, 手机, Sony, Nokia, vaio, 电脑, mp3 第五页，共三十四页。 判断目标客户的要点 客户的认知程度 消费者的需求 客户对互联网的依赖程度是我们判断的重要标准 第六页，共三十四页。 方向有了，我们如何去找？ 按地域 按行业 按关键词 第七页，共三十四页。 三种方式的优劣对比 按地域 最原始也必不可少的作业方式 按行业 能有效的转化实名客户 按关键词 竞价首选方式，细分行业锁定目标 第八页，共三十四页。 按地域 适用于新人 游击队式的销售,不适宜挖掘行业深度 若一个地区内的企业集中（如光电子产业园等），则可新人过去收集资料 第九页，共三十四页。 按行业 传统的行业划分明细度不够 比较适合转换已做实名的客户 第十页，共三十四页。 在地址栏输入 第十一页，共三十四页。 在地址栏输入 第十二页，共三十四页。 在地址栏输入 第十三页，共三十四页。 按关键词一 在传统划分的行业中寻找重合率高的产品或服务项目(关键词),以此作为细分出来的小行业 第十四页，共三十四页。 案例一 工业激光 工业激光、美容激光、医疗激光 第十五页，共三十四页。 案例一 划线词在工业激光中重合率高 第十六页，共三十四页。 案例二 第十七页，共三十四页。 案例二 划线词在培训行业中重合率高 第十八页，共三十四页。 按关键词二 利用TOP50万中关键词的流量变化来选定需要开发的行业 每逢寒暑假、节假日，“英语培训”、“电脑培训”、“职业培训”等培训行业搜索词流量会上升 临近五一，“婚庆”、“旅游”、“汽车”等行业搜索词的流量增大，意味着消费者需求增加 情人节之前，“鲜花”、“情人节礼品”、“巧克力”等行业搜索词流量会增大 …… 第十九页，共三十四页。 按关键词三 利用已签单且消耗比较好的客户搜索词 第二十页，共三十四页。 案例一 电器开关、数字高压表等 第二十一页，共三十四页。 案例一 划线词的消耗在电气行业中比较高 第二十二页，共三十四页。 完成我们使命的首选 按关键词查找客户 第二十三页，共三十四页。 “干净”的客户 已做百度的客户 什么推广都做的客户 如何筛选已收集好的客户资料呢？ 第二十四页，共三十四页。 干净的客户 可行性： 寻找目标难度： 成单难度： 第二十五页，共三十四页。 * * Overture Confidential Overture Confidential 如此多的搜索需求 搜索将是一个巨大的市场，蕴含无限的商机