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如何说服 一、表示了解该需要 二、介绍相关的特征和利益 三、询问是否接受 第十八页，共四十九页。 表示了解该需要 表示了解需要可使你与客户之间产生一种和谐的关系。 它也可以使客户愿意聆听你产品和公司所能提供的帮助， 也鼓励客户去表达其他的需要。表示了解需要的方法很多， 你可以： 同意该需要是应该加以处理的 提出该需要对其他人的重要 表明了解该需要未能满足的后果 显示能体会因该需要而引发的感受 第十九页，共四十九页。 介绍相关的“特征”和“利益” 特征：产品或公司的事实和特点 利益：特征对客户的价值和意义 介绍相关的利益，可以从正反两方面考虑 介绍特征和利益时，不要夸大和欺骗客户 第二十页，共四十九页。 询问是否接受 你介绍过相关的特征和利益后，要询问客户是否 接受。除非你知道客户已明白你的解释，并且已 接受你所介绍的利益，否则不要进行下一步。 如果有迹象显示，客户不明白或者不接受你所提 出的利益，你就要询问，以了解客户的想法，然 后立刻去处理客户的疑惑和顾虑。 第二十一页，共四十九页。 准备说服 彻底了解所推销产品的特征和利益 在拜访之前，要思考一下客户可能会 有的需要，和处理这种需要的方法 第二十二页，共四十九页。 专业销售技巧模型 询 问 （倾听） 开场白 说 服 达成协议 客户的需要 第二十三页，共四十九页。 达成协议 在达成协议时，你的目的是与客户为适当