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关闭1个入口控制客户动线 叫号机移动至客户动线处。旁边增设小额业务分流提示。 未来设置站立式填单台，凭证样张提示客户填写，小型折页架进行宣传。 普通客户座椅调整为机场椅 案例：网点布局对营销效率的影响 第十九页，共三十八页。 大堂经理 现场发掘 (迎候/巡视) 柜员识别 大堂经理 引导 客户经理 主动发掘 客户经理 现场营销 客户经理 跟进 客户引荐 网点现场发掘 合作伙伴提供线索 系统发掘 (初期、定期) 运用客户关系交叉销售 客户经理 跟进 过渡跟进 公关活动 目标社区 访问/营销 社区活动 客户沙龙 客户活动 理财讲座 销售团队主动营销 普通网点 转介 内部渠道 协作 (对公、…) 电子渠道 识别 建立发掘优质客户的营销流程 第二十页，共三十八页。 零售银行网点的流程规划 客户分流、识别 非现金服务 基本的营销能力 现金服务 部分的营销能力 自助服务 电子银行服务 客户经理 优质客户营销、服务和维护 优质客户 专属服务 产品经理 产品营销、服务和维护 第二十一页，共三十八页。 目标客户分析：分析银行所在的市场，细分银行的目标客户群，有针对性地对目标市场采取更明确的网点布局。 市场容量分析：协助银行测算这个城市或者地区市场的容量。根据现有的人口和经济水平，测算现有情况下市场能够容纳多少家银行同业。 现有网点诊断：银行的网点是否处于金融资源丰富的区域和有利的地段，是否符合银行的客户战略，银行现有网点的经营管理水平如何。 同业竞争分析：在同一个辐射圈内，每个同业银行网点的竞争力如何？谁是我们的主要竞争对手？同业网点的优势和劣势各是什么？我们如何扬长避短？ 网点机构选址：通过辐射圈价值评价模型和网点立地条件评分模型，可以帮助银行在合适的区域选择合适的候选网点位置。 网点特色定位：网点选址只是整个过程的一部分。如何根据客户分布和网点分布等情况对网点进行正确的网点定位也是至关重要的。 网点蓝图规划：为了在不断变化的市场中与时俱进，银行需要一个网点网络规划图。通过分年度的新设、撤销、合并、迁址、装修等手段，调整现有渠道网络，使得银行在未来2－3年内实现较佳的网点网络布局状态。 第二十二页，共三十八页。 选择银行网点最佳位置时，既要进行定性分析，又要进行定量测算，还要做好选址工作的多种有效策略。选址调查的要点包括人口数、职业、年龄层次调查，该银行网点基本设施及竞争银行网点调查，该银行网点周围消费习性、生活习惯调查、流动人口调查、商圈未来发展调查等几个方面。 第二十三页，共三十八页。 地理位置细分策略 选址与路面、地势的关系 选址与地形的关系 方位与走向：如银行网点所在地的道路如果是东西走向的，而客流又主要从东边来时，则以东北路口为最佳方位；如果道路是南北走向，客流主要是从南向北流动时，则以东南路口为最佳。 交叉路口：如果是三岔路口，最好将银行网点设在三岔路口的正面，这样店面最显眼；但如果是丁字路口，则将银行网点设在路口的“转角”处，效果更佳。 第二十四页，共三十八页。 潜在商业价值评估策略 所选的银行网点地址在城区规划中的位置及其商业价值； 是否靠近大型机关、单位、厂矿企业； 未来人口增加的速度、规模及其购买力提高度； 是否有“集约效应”。 因众多商家云集在一条街上，可以满足消费者多方面的需求，因而能够吸引更多的客户前来购物，从而产生商业集约效应。所以“成行成市”的商业街，也是银行网点选择位置需重点考虑的目标。 第二十五页，共三十八页。 出奇制胜策略 配合所选行业策略 专家咨询策略 第二十六页，共三十八页。 如全美洲最大的零售企业“沃尔玛”联合商店的总经理萨姆·沃 尔就是采用“人弃我取”的反向操作策略，把大型折价商店迁到不被一般商家重视的乡村和小城镇去。因为那里的市场尚未被开发，有很大潜力，同时又可回避城区商业日益激烈的竞争。 新加坡著名华商董俊竞创建的“诗家董”百货集团，在商店选址 问题上，力排众议，选择一块人们普遍认为风水不好又面对坟场的地段作店址。后来这块地方很快成为商家云集的地方，成为世界上租金最昂贵的地段之一。董俊竞之所以不信风水选这块地作店址，主要是他注意到每天都有不少外国人通过这里到城里去，这里有可能发展为交通要道。 第二十七页，共三十八页。 评估店址好坏，周围情况也是必须加以考虑的。有的银行网点虽 然开在区域干道旁边，但干道两边有栅栏，使生意大受影响。因此在选择临街铺面时，对有车道和人行道的街道，要注意街道宽度为25米左右（或人行道宽度在5-10 米）最易形成人气。这样的宽度，车辆行驶时视线很自然能扫到街两边的铺面，行人在街道边行走，也能很自然地进入银行网点，如果街道过宽有时反而聚不起人气。还有一种街道是车道、自行车和人行道分别被隔开，这种方