通路规划与执行讲义.pptVIP

城区经销商与城区DC的区别 采用城区DC方式: 直营二阶,掌握一阶 DC是物流功能并代收货款 公司决定其出货价格 不作促销,只针对批发商套餐补货 主要在直辖市与省会城市 未来精耕城市运作方式 对外称为“有委托收款的物流公司” 采用城区经销商方式: 掌握二阶,局部掌握一阶 经销商是通路分销环节 自主决定其出货价格 可以做促销 主要在地级市与发达县级市 以目前实际状况的过渡期 对外称为“经销商” 第三十一页，共六十页。 依据管理能力与城郊/外埠市场的成熟度设定不同的经营方式 经营方式－外埠 分级 市场规模 经营通路 通路政策 经销商架设 人力架构原则 甲AA 市场量小的SW区或NE区 距离核心城区近 二阶通路（县、乡镇全部） 一阶通路（县城 MA、特A、特B、CA、CB） 掌握二阶、服务一阶 三阶：外埠经销商 驻区业代 助理业代 乡镇车销助代 甲A 市场量小的SW区或NE区 距离核心城区较近 二阶通路（县、乡镇全部） 一阶通路（县城 MA、特A、特B、CA、CB） 掌握二阶、服務一阶 三阶：外埠经销商 驻区业代 批发商助代 乡镇车销助代 甲 市场量小的SW区或NE区 距离核心城区较近 二阶通路（县、乡镇全部） 一阶通路（县城 MA、特A） 掌握二阶、服务重点一阶 三阶：外埠经销商 驻区业代 乡镇车销助代 乙 市场量相对大的SE区 二阶通路（县城/乡镇全部） 一阶通路（县城MA） 掌握三阶、服务二阶 三阶：外埠经销商 驻区业代 1对1 丙 市场量相对小的SE区 三阶通路（县城外埠经销商） 二阶通路（县城主要二阶） 服务三阶、二阶 三阶：外埠经销商 外埠业代 1对3－5 丁 无经营价值的SE区 暂缓开发 第三十二页，共六十页。 经销商 MA CA,CB 特A,特B 特通 批发商 士多 批发商 单点 批发商 批市 批发商 乡镇 批发商 乡镇 批发商 车销助代拜访 驻区业代拜访批发商, 兼有管理与考核助代的责任 片区助代（编内）负责拜访县城MA,CA,CB,特A ,特B 甲AA级片区 第三十三页，共六十页。 4 经销商 MA CA/CB 特A/特B 特通 批发商 士多 批发商 单点 批发商 批市 批发商 乡镇 批发商 乡镇 批发商 车销助代拜访 驻区业代拜访批发商与KA,MA 要求批发商招募批发商助代拜访CA,CB,特B 甲A级片区 第三十四页，共六十页。 4 经销商 MA CA 特A 特通 批发商 士多 批发商 单点 批发商 批市 批发商 乡镇 批发商 乡镇 批发商 车销助代拜访 驻区业代拜访批发商与MA,特A 甲级片区 第三十五页，共六十页。 乙级片区 经销商 MA CA 特A 特通 批发商 士多 批发商 单点 批发商 批市 批发商 乡镇 批发商 乡镇 批发商 驻区业代拜访县城批发商与乡镇批发商以及县城主要MA 第三十六页，共六十页。 经销商 士多 批发商 单点 批发商 批市 批发商 乡镇 批发商 乡镇 批发商 外埠业代1对3-5个县服务,只拜访批发客户 丙级片区 第三十七页，共六十页。 城区DC/城区经销商布建 城市有交通限行的经销商/DC仓库位置需要在限行区域外 无限行或限行范围小的城市，经销商/DC的仓库应尽量靠近城市中心 小城区 大城区 城郊 城区经销商 城区DC 城郊经销商 大车配送 小车配送 工厂 小车配送 二阶批发商 第三十八页，共六十页。 A所1组 A所2组 城郊A A所3组 A所4组 城郊B 所据点 A所1组 A所2组 B所2组 A所3组 B所1组 B所3组 市场成熟后调整 当业绩够大,点数够多时 即可升级为精耕城区的营业组 或单独设立营业所 城郊经销商示意图 工厂 第三十九页，共六十页。 县级城区 乡镇二阶 乡镇 批发商 大车配送 小车配送 工厂 零售店 乡镇一阶 外埠经销商 甲AA/甲A/甲级片区配送图 第四十页，共六十页。 镇2阶 镇2阶 镇2阶 镇2阶 县3阶 县2阶 镇2阶 镇2阶 镇2阶 镇2阶 驻区业代拜访: 县城三阶,县城主要二阶,乡镇主要二阶 乙级操作示意图 MA 第四十一页，共六十页。 县3阶 县2阶 县3阶 县2阶 县3阶 县2阶 县3阶 县2阶 外埠业代拜访: 县城三阶,县城主要二阶,1人对3-5个县城 丙级操作示意图 第四十二页，共六十页。 通路精耕执行细节 ---城区通路布建 第四十三页，共六十页。 公司 经销商/DC 批发商 士多,特通 金流 物流 金流 金流 物流 物流 顶通 物流 KA 直特 物流 经销商与DC商流示意图 直营业代掌握信息流 组长掌握信息流 业代掌握信息流 助代或特通业代 掌握信息流 初期以CRC卡掌