推销与谈判技巧埃德帕模式.pptVIP

第二章 推销模式 ---埃德帕模式 第一页，共二十八页。 小组成员： 荆 蕊 薛重阳 侯 赛 方亚萍 胡晓乐 王曼曼王信飞 王保际 汤从龙韩 蒙 史金峰 韩瑞昌 第二页，共二十八页。 什么是推销基本模式？ 明确具体步骤、意义和内容。 推销模式 推销有哪些具体步骤和内容？ 第三页，共二十八页。 推销模式 是指根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变分析，以及推销人员应采用的策略等进行总结所形式的一套程序化的标准公式。 爱达模式:即注意、兴趣、欲望、行动 迪伯达模式: 发现、结合、证实、 接受、 欲望、行动 埃德帕模式：1.把推销品与顾客的愿望结合起来2.向顾客示范推销品3.淘汰不宜推销的产品4.证实顾客的选择是正确的5.促使顾客接受推销品 费比模式：特征、优点、利益、证据 第四页，共二十八页。 推销模式 第五页，共二十八页。 埃德帕模式 第六页，共二十八页。 “埃德帕”是五个英文字母IDEPA 的译音。这五个英文字母分别为五个英文单词的第一个字母。IDEPA模式是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的五个推销步骤, 根据自己的推销经验总结出来的迪伯达模式简化形式。 埃德帕模式的含义 第七页，共二十八页。 Identification，意即，把推销品与顾客需要结合起来。 Demonstration，意即，向顾客示范产品。 Elimination，意即，淘汰不合适的产品。 Proof，意即，证实顾客的选择正确。 埃德伯模式的含义 Acceptance，意即，促使顾客接受产品。 第八页，共二十八页。 1.把推销品与顾客的愿望结合起来 2.向顾客示范推销品 3.淘汰不宜推销的产品 4.证实顾客的选择是正确的 埃德帕 推销步骤 5.促使顾客接受推销品 第九页，共二十八页。 1．把推销的产 品与顾客愿 望联系起来 第一个推销步骤 第十页，共二十八页。 第一个推销步骤 推销人员应对上门主动求购的顾客介绍商品，使顾客认识到购买商品所能获取的一定利益。在实际推销工作中，普通顾客很难在推销人员接近时立即认识到购买商品的利益，如果推销人员在接近顾客时主动提示商品利益，可以使商品的内在功效外在化，尽量满足顾客需求。 　　 第十一页，共二十八页。 第二个推销步骤 2．向顾客示 范合适 的产品 第十二页，共二十八页。 示范就是当着顾客的面展示并使用商品，以显示出你推销的商品确实能给顾客带来某些好处，以便使顾客产生兴趣和信任。熟练地示范你推销的产品，不仅能吸引顾客的注意力，而且更能使顾客直接对产品发生兴趣。 第二个推销步骤 第十三页，共二十八页。 3．淘汰不宜 推销的产品 第三个推销步骤 第十四页，共二十八页。 推销人员在向顾客推销产品的时候，应及时筛选那些与顾客需要不吻合的产品，使顾客尽量买到合适的产品，但也不能轻易淘汰产品，要做一些客观的市场调研及分析。 第三个推销步骤 第十五页，共二十八页。 4．证实顾客 的选择正确 第四个推销步骤 第十六页，共二十八页。 即案例证明顾客已撬选的产品是合适的，该产品能满足他的需要。 第四个推销步骤 第十七页，共二十八页。 5．促使顾 客接受产品 第五个推销步骤 第十八页，共二十八页。 推销人员应针对顾客的具体特点和需要进行促销工作，并提供优惠的条件，以促使顾客购买推销的产品。 　　 第五个推销步骤 第十九页，共二十八页。 讨论 什么情况下利用该模式以及其适用范围？ 第二十页，共二十八页。