谈判技巧培训赢在营销突破讲座.pptVIP

* * * * * * * * * 常见传统解决方法 1、为什么不办呢？可享受优惠呀！ 2、您只要留一下数据，很简单的。 3、（默默收起来） 第九十五页，共九十九页。 1、不好意思，这位先生，为了我们更好地改进工作，请问一下，您对我们的VIP卡有什么不满意的地方吗？我是真心向您请教……（虚心求教，找出原因），是这样的……（从顾客原因中去回答问题，强调福利和优惠） 2、不好意思，因为您是我们的贵宾，我们也希望我们的贵宾服务可以越做越好，能不能麻烦您告诉我是什么原因导致您不愿意办我们的贵宾卡呢？是这样的……（从顾客原因中去回答问题，强调福利和优惠） 3、不好意思，请问一下，是什么原因使您不想办我们的VIP卡呢？希望您能告诉我，因为我们希望可以为老顾客提供更多更好的服务，谢谢您。是这样的……（从顾客原因中去回答问题，强调福利和优惠） 新时代解决办法 第九十六页，共九十九页。 请马上行动…… 第九十七页，共九十九页。 谢谢大家！ 第九十八页，共九十九页。 内容总结 主讲：陈锦鸿。核心价值链：强调价值链关键环节。帮助销售代表将隐藏性需求转化为明显性需求。高环保的地板一般都用E0环保基材，并且大。虽然一般烤漆容易划伤，但我们的烤漆都是做了八层工艺。S:我们正在做活动,你买这了款相机,还可以抽奖。我们店这款相机真的特好，你到其他店可能还买不到呢。C ：主要就是没法近距离摄影，近距离摄影很模糊。我们这款龙头核心部件阀芯是台湾进口的康勤陶瓷阀芯。比如苹果蛋糕、草莓蛋糕，或者其他的。生活在变化，我们吃的为什么不可以变化呢。3、请问你为什么觉得太贵了（找出他觉得贵的原因）。要点：好处一起写，坏处对方写。您觉得是多2万元钱重要，还是一个人的生命安全重要呢。2、你现在买可以享受折扣，逾期不能享受 第九十九页，共九十九页。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 导购员：李先生，这套家具您中意吗？ 顾客：嗯，我再看看吧。 导购员：李先生，您有这种想法很正常。毕竟家具也是一样大资产，肯定要多看看，多做考虑和比较，这样买了才不会后悔，您说是吗？ 顾客：是的，而且我还要和老婆商量一下再说… 导购员：是的，女同志在家里待的时间长，这个肯定要征求她的意见嘛。对了，李先生，上次夫人也过来，她感觉怎样？ 顾客：还不错吧，不过我还要再比较一下 …… 导购员：李先生，您说想再比较一下这我能理解，只是我担心自己有解释不清楚的地方，所以想请教一下，您现在主要想比较哪方面的问题？您是否可以告诉我，您考虑的是…？ 顾客：你们是大品牌，其实我们感觉色彩、款式各方面都还满意，就是感觉东西贵了点…… 导购员：哦，您感觉稍微贵了点是吧？那除了价格以外，还有其他原因让您犹豫不决吗？ 顾客：其他倒没有了，主要就是价格。 解除抗拒案例学习 第六十三页，共九十九页。 导购员：那我可不可以这样理解，李先生，今天只要价格合适就 可以决定，是吗？ 顾客：嗯，可以这么说。 导购员：那好，李先生！谢谢您的坦诚。您觉得怎样的价格我们双方都可以接受呢？ 顾客：再便宜五百元我就买下了。 导购员：李先生，谢谢您的诚意。我也真的很想成就这次服务。只是您的要求使我们真的很为难。我上次给您的价格已经是我们能给客户的最优惠的价格。希望您能理解。 顾客：（沉默不语）…… 导购员：李先生，如果您实在还要再考虑一下的话，我也能理解。不过，你也知道，这款家具确实非常合适您，并且这款产品只有最后两件了。我们可以为您保留两天。您也来过这么多次，我们真的不希望您错过这款跟您非常有缘分的产品。 顾客：（仍然沉默不语） 导购员：要不现在就定吧，也算办成一件大事。我们马上落实给您送去。您也可以马上让自己的家里更加温馨舒服。您是现金还是刷卡？ 第六十四页，共九十九页。 4.6、常见客户抗拒处理 1、沉默型抗拒 2、借口型抗拒 第六十五页，共九十九页。 常见客户抗拒处理 3、批评型抗拒 4、问题型抗拒 第六十六页，共九十九页。 常见客户抗拒处理 5、表现型抗拒 6、怀疑型抗拒 7、价格抗拒 第六十七页，共九十九页。 4.6.1、沉默型抗拒 结论：要想办法让客户多说话 多问开放式问题 找出他们心中的“樱桃树” 第六十八页，共九十九页。 4.6.2、借口型抗拒 “先生／小姐，你所提出的这些问题，我知道非常重要，待会儿．我们可以专门来讨论。现在我想先用几分钟的时间来介绍一下我们产品的特色是什么，为什么您应该购买我们的产品，而不是向其他人买。” 要点：先放一放，转移注意力 第六十九页，共九十九页。 4.6.3、批评