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采购的操纵 (2003-4-18) 　　操纵好采购环节是实现经营打算目标的重要手段，操纵好采购环节就等于操纵住了商品流通的起点和源头。　　（一）采购操纵的目标　　采购操纵的目标是什么？这是每一家连锁超市公司要首先确定的。　　采购打算是达到经营目标的依据，因此在采购打算的制定中要操纵好经营目标值、市场份额值和盈利值和盈利率，一般可考虑以下集中操纵的方法：　　（1）采购打算的制定要细分，落实到商品的小分类，对一些特不重要的商品甚至要落实到品牌商品的打算采购量，采购打算要细分到小分类，其意图确实是操纵好商品的结构，使之更符衙目标顾客的需求。同时采购打算的小分类细人也是对采购业务人员的业务活动给出了一个范围和制约。　　（2）假如把促销打算作为采购打算的一部分，那么在供应商签订年度采购合同之前，就要要求供应商提供一年度的产品促销打算方案，以便我们在制定促销打算时参考。必须认识到连锁企业的促销活动，实际上是一种对应供应商产品的促销动员、促销组合。还必须认识到在制定采购打算时要求供应商提供下一个年度新产品上市打算和上市促销方案是制定新产品开发打算的一部分。　　（二）采购考核的指标体系　　对采购的操纵除了采购打算的操纵外，还有与供应商进行交易的制度打算（供应商文件）、采购组织机构操纵和采购程序操纵。但在日常具体的采购业务活动中，还必须建立考核采购人员的指标体系对采购进行细化的操纵。采购考核指标体系一般可由以下指标所组成。　　１．销售额指标　　销售额指标要细分为大分类商品指标、中分类商品批标、小分类商品指标及一些特不的单品项商品指标。应依照不同的业态模式中商品销售的特点来制定分类的商品销售额指标比例值。　　２．商品结构指标　　商品结构指标是以体现业态特征和满足顾客需求度为目标的考核指示。如对一些便利店连锁公司的商品结构进行研究发觉，反映便利店业态特征的便利性商品只占8%，公司自有品牌商品占2%，其他商品则高达80%。为了改变这种商品结构，就要从指标上提高便利性商品和自有商品的比重，并进行考核，通过指标的制定和考核同时达到两个效果。第一，在经营的商品上业态特征更明显。第二，高毛利的自有品牌商品比重上升，从而增强了竞争力和盈利能力。　　３．毛利率指标　　依照超级市场品种订价的特征，毛利率指标首先是确定一个综合毛利率的指标，那个指标的要求是反映超市的业态特征，操纵住毛利率，然后分解综合毛利率指标，制定不同类不商品的毛利率指标并进行考核。毛利率指标对采购人员通过合理操纵订单量来加快商品周转，扩大毛利率，并通过与供应商谈判加大促销力度扩大销售量，增大供应商给予的“折扣率”，扩大毛利率。对高毛利率商品类的采购人员，促使其优化商品品牌结构做大品牌商品销售量，或通过促销做大销售量扩大毛利率，要明白一个道理，超市毛利率的增加，专门重要的一个途径确实是通过促销做大销售量，然后从供应商手中取得提高毛利率的“折扣率”。　　４．库存商品周转天数指标　　这一指标要紧是考核配送中心库存商品和门店存货的平均周转天数。通过这一指标能够考核采购业务人员是否依照店铺商品的营销情况，合理地操纵好库存，及是否合理地确定了订货数量。　　５．门店订货商品到位率指标　　那个指标一般不能低于98%，最好是100%。那个指标考核的是，门店向总部配送中心订货的商品与配送中收库存商品可供配的比例。那个指标的考核在排除总部的其他部门的工作因素后除专门缘故外，要紧落实在商品采购人员身上。到位率低就意味着门店缺货率高，必须严格考核。　　６．配送商品的销售率指标　　门店的商品结构、布局与陈列量差不多上由采购业务部制定的，假如配送到门店的商品销售率没有达到目标，可能是商品结构、商品布局和陈列量不合理。对一些实行总部自动配送的公司来讲，假如配送商品销售率，可能还关系到对商品最高与最低陈列量的上下限是否合理。　　７．商品有效销售发生率指标　　在超级市场中有的商品周转率专门低，为了满足消费者一次性购足的需要和选择性需要，这些商品又不得不备，但假如库存预备的不合理损失就专门大。商品有效销售发生率确实是考核配送中心档案商品（档案目录）在门店POS机中的销售发生率。如低于一定的发生率，讲明一些商品为无效备货，必须从目录中删除出去并进行库存清理。　　８．新商品引进率指标　　为了保证各种不同业态模式超级市场的竞争力，必须在商品经营结构上进行调整和创新，使用新商品引进率指标确实是考核采购人同的创新能力，对新的供应商和新商品的开发能力，那个指标一般可依照业态的不同而分不设计。如便利店的顾客是新的消费潮流的制造者和追随者，其新商品的引进力度就要大，一般一年可达60%～70%。当一年的引进比