客户开发与面谈技巧(二).ppt

;课程大纲;拜访前的准备;拜访前的准备;拜访前的准备;课程大纲;;什么是沟通？;*;沟通的定义;沟通的三大要素;沟通的要素;沟通的两种方式;方式一：语言的沟通渠道;肢体语言 表述;;领会身体语言(续);观察面部表情;有效沟通的三个行为;接近新顾客注意技巧;接近新顾客注意技巧2;确定进门;赞美观察;赞美观察;赞美观察;有效提问;有效提问; 产品的FABE销售方法;销售法则;销售法则;;销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点”，再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展示“证据”让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。 按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的，并对此深信不疑。;什么是 FABE---猫和鱼的故事;图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！！可以买很多鱼！！！ ;图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。” ;图4：销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！！”;图5：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。 这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。