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14、别把我搞糊涂了，说得感愈复杂，我愈不可能购买。?15、不要告诉我负面的事：我希望每件事都很好，不要说别人（尤其是竞争对手），你自己、你的公司或者我的坏话。?16、不要用瞧不起我的语气和我谈话：推销人员自以为什么都懂，把我当成笨蛋；不要告诉我你以为我想听的话，如果嫌我太笨了，我想我还是与别人合作好了。?17、别说我购买的东西或我做的事情错了。我喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的感觉；要是我错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了员样的错误。?18、我在说话的时候，注意听：我试着告诉你我心中想做的生意，而你却忙着把你的生意推销给我。?19、让我觉得自己很特别：如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。?20、让我笑：让我有好心情，我才能购买；让我笑意味着我对你的同意，而你需要我的同意才能完成推销。?21、对我的职业表示一点兴趣；或话它对你一点儿也不重要，但它却是我的全部。?22、说话要真诚：假如你说谎，只是为了我的钱我看得出来。?23、当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望。?24、帮助我决定，不要出卖我：我讨厌被出卖的感觉。?25、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销技俩向我施压，强迫我购买：不要用推销员的口气说话，要象个朋友——某个想帮我忙的人。? 第五章?客户为何会拒绝?客户说：“我不喜欢”！是这样吗？这是真正的反对理由是借口，还是谎言？委婉的说法我们称之为反对或疑虑。其真起码原因是这个准客户到目前为止还不愿订合同。他们想真正告诉你的是：“你还没说服我”。准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再三保证。? 一、客户的反对并非真反对?客户拒绝十大借口（善意谎言）?1、“我要考虑，考虑”。?2、“我的预算已经用掉了”。?3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律师等）商量。?4、“给我一点时间想想”。?5、“我从来不会因为一时冲动而做出决定，我总是将问题留给时间”。?6、“我还没准备上这一项目”。?7、“九十天后再来找我，那时候我们就有准备了”。?8、“我不在意品质”。?9、“现在生意不好做（不景气）”。?10、“这是我们咨询公司要处理的事”。? 找出真正的反对理由是你的第一关键，它就在上面的清单某处。然后才能成功克服它，让推销变为可能。?问题是，你能否且你有没有能力去发掘真正的反对理由，而且在反对发生的时候，也没有去克服它的心理准备。这是为什么？?1、缺乏技术上（商品）的知识。?2、缺乏行销工具。?3、缺乏推销知识。?4、缺乏自信。?5、事先没有准备（同样的说法他们可能听过十次以上了），但还是没有准备。?6、他们的商品说明太贫乏了。?7、总之，缺乏一种敬业精神。? 二、求证反对说词与克服反对说词一样重要?推销从拒绝开始！?（一）为什么会发生反对？?1、因为在准客户心中有疑惑或者是尚未得到答复的问题（这些疑惑有时候是行销人员自己制造出来的）。?2、因为准客户想订立合同，或者有兴趣合作，但他需要说明，或者他想要以更划算的价格购买，又或是他需要第三者的许可。?3、因为准客户并不想合作。? 沟通兵法第三条? 请坐上座，请喝好茶！ 沟通兵法第四条? 我操纵，您决定 沟通兵法第五条? 用身体说出真心话 沟通兵法第六条? 先退一步，再往前跳 沟通兵法第七条? 原来都是一家人 沟通兵法第八条? 幽默常是最好的沟通 沟通兵法第九条? 要亲吻？请找没人的地 沟通兵法第十条? 没有不能沟通的事 百分百销售十项步骤 步骤之一：事先的准备 　　① 专业知识，复习产品的优点。 　　② 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。 　　③ 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。 　　④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值--远远物超所值。 　　⑤ 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。 　　⑥ 给自己做一个梦想版--每个人的梦想版，列在墙上！ 　　⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善--自我放松--听激励性的磁带。  步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态 　　① 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。 　　② 人生最大的弱点是没有激情。 　　③ 起飞前必须将自己的排档推到极限！ 　　④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。 步骤之三：与顾客建立信赖感 　　①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。 　　② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。 　　③ 推销是用问的。 　　④ 问的原则：先问简单、容易回答的问题。--要