医院开发计划表.pdf

医院开发的办法 引言．药品作为一种特殊的商品．不同于一般的消费品．特别是 处方药品．它具有在医 生指导下完成消费过程的特点．其销量的产生． 受着医院医生的直接影响。在整个药品消费 中,70% 以上的销量产生 在医院医院成为众医药企业的必争之地，因此而引起的激烈竞 争． 亦给医药企业在运作市场时带来7较大的难度做药品最难的是进医 院．最重要的是临 床促销．最怕的是销售后的收款．因此对医药企业 处方币场的开发给予很大的制约！ 一、如何使产品顺利进入医院 产品想能够顺利地打入医院,进入临床用药．就要求企业的医药 销售人员对医院进药的 形式，进药的程序．以及自己应该采取的方法 有明确的了解。 （－）产品进入医院的形式 i、产品代理形式进入医院医药生产企业委托某家医药经销单 位，由其作为产品的代 理，而使产品打入相对应的意愿,其巾又可分 为全面代理形式会半代理形式。 ①全面代理形式．是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、 促销以及收款的全部 过程这种方式往往是生产企业将合适的底公开 给代理单位并签好台同．以足够的利润空间刺 激其经销的积极性。 ②半代理形式．是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和 收款工作．产品在医院的促销工作由企业人员完成这种方式．有利 于企业直接掌握产品在医院的销售动态．把握各种市场信息．对销量 的全面提升有较大 的帮助，但与全面代理相比工作量要大些. 2、产品代理形式进入医院,医药生产企业不依靠相关的医药经 销单位．直接派出医药 业务代表去医院做开发工作．从而完成产品进 入、促销收款的全过程，其根据不同情况又可 分成两利方式． ①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医 院而进行临床使用。 ②通过医药经销单位以过票的形式进入医院．即企业完成医院开 发的全过程．包括产 品的进入、促销、收款．相给医院的票据是相关 经销单位的．企业须为经销单位留一定的利 润这样做有几个原因． 一是企业来注册自己的销售公司．必须通过相应有医药经销单位过 票，以使产品进入医院台法化 （由于医药法规规定不允许生产企业直 接将产品关进医院；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医 院所在的地方当局行政干 预．保护地方医药经销单位的利益．因而必 须通过地方医药经销单位过票．方能进入医 院．三是企业虽有自己注 册的销售公司,但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货 单位．因而不愿更换或接触更多的业务单位．这样企业亦必须通过其 固定的业务单位办 理过票手续. 注：2001年后随着，各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销 售．还要通过卫生局 的招标．只有进入卫生局招标目录的产品，才能 进入医院销售,目前，正处于一个过渡 期．相当一部分地方实行了药 品招标采购参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公 司投 标．一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些 （二）产品进入医院临床使用的一般程序 1医院临床科室提出用药由请并写由购单； 2医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准． 3主管进药医院 （一般是副院长）对申请进行审核； 4医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过． 5 企业产品进入医院药库; 6。企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住 院部 7医院临床科室开始临床用药 （三）产品进入医院的方法 1. 新产品医院推广会.医院推广会可分为针对整个区域所有医 院的和针企对具体某一 医院的推广会 （1）针对整个区域内所有医院的推广会的组织．一般由企业先派 药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生 局等部门进行公关 联络,尽量请到这些社团、机关的相关领导．以这 些部门的名义举办新产品临床交流会’的形 式举办推广会可以给 这些单位相应的会务费．以便能够顺利的谈妥,邀请当地比较有名的 专 家教授．相应临床科室的主柱在会上讲话以示权威性，时间、地点 确定好以后．将该区域内 大巾小型医院的院长药剂科主任、采购、 财务科长和相对应科室的主任、副王任以及有关专 家请到．进行产品 的交流．以达到产品进入医院的目的。 （2针对某家具体医院的产品推广会．主要是企业通过对医院相 关人员的公关后和医院 联合召开产品介绍会．向药剂科人员、临床科 室人员、药事委员会成员介绍产品,使他们认 识产品，从而使产