超级销售课程培训讲义.pptVIP

成功销售的主要决定因素 关心客户 愿意花时间与客户沟通 尊重客户 第十八页，共四十六页。 第三单元 顾客的购买动机及需求 顾客到底要买什么 顾客为什么不再上门 当顾客不能或不愿说出需求时 第十九页，共四十六页。 顾客到底要买什么 愉快的感觉 问题的解决 第二十页，共四十六页。 顾客为什么不再上门 3%搬家 5%其它同业有交情 9%价钱太高 14%产品品质不佳 68%服务不周 第二十一页，共四十六页。 当顾客不能或不愿说出需求时 无论顾客不肯说出需求的原因是什么，大多数的时候你都不应该放弃需求，改用产品销售。在提出部分资讯后，记得回过头来询问顾客：（您觉得如何?）、（这和目前的作法相关吗?）、（我的意见是否切题?）、（我接下来会谈A、B和C，您需要我们强调哪一部分?） 第二十二页，共四十六页。 第四单元 创造力的销售 在发挥创造力的同时，我们应具有的五大特质 利用下面的程序自我训练，配合一路检阅你的清单。 第二十三页，共四十六页。 在发挥创造力的同时，我们应具有的五大特质 专注 敏锐 谨慎 机警 热诚 第二十四页，共四十六页。 利用下面的程序自我训练，配合一路检阅你的清单 1、估你的优势。问你自己：我哪里做的很好? 2、评估你需要改善的领域。问你自己：我可以改善什么?要对自己诚实。寻找下一次可以有不同做法的事情。 第二十五页，共四十六页。 3、寻求一个外在的观点。问你自己：我可以去哪儿学习更多的东西?我们都需要观点。找一个可以提供附加价值的同事，问他：（这是所发生的事……这是我处理的方法……你认为如何?）将你自己的评论和评估保持简短有力。对于你可以从同事身上所得的回馈，保持开放的态度。 4、 创造行动步骤：对于你将用来改善的事情，设定一份游戏规则。一次学习一种技巧，当你渐能掌握这个技巧时，接着学下一个。你将了解你的成长不仅是渐增性的，而且是几何性的。 第二十六页，共四十六页。 第五单元 顾客性格分析 研究顾客个性只是想增进运用销售过程的能力，而不是要去控制销售过程。 第二十七页，共四十六页。 权威导向，重实质报酬，目标导向 第二十八页，共四十六页。 同理心强，善长言语表达，理念宣传 第二十九页，共四十六页。 爱好和平，持之以恒，忍耐度佳 第三十页，共四十六页。 喜欢精确，重视专业性循规蹈矩 第三十一页，共四十六页。 适应力最强，协调性佳，配合度高，团体的润滑剂 第三十二页，共四十六页。 第六单元 异议的处理技巧 顾客的抗拒通常是个好讯号，表示顾客在正在仔细评断你的想法，而这一切可能是因为他被你的想法所吸引。抗拒让顾客有机会评估整个情况，以做出谨慎的决定;抗拒也让寿险顾问保有竞争力，并随时保持警觉。大多数经验丰富的寿险顾问都表示，他们害怕不抗拒的顾客。这不是指说抗拒越多越好，而是强调抗拒在销售过程中的重要。 第三十三页，共四十六页。 超级销售课程 第一单元 销售新模式——拜访客户的步骤 第二单元 如何建立客户对你的信任 第三单元 顾客的购买动机及需求 第四单元 创造力的销售 第五单元 顾客性格分析 第六单元 异议的处理技巧 第七单元 结束销售六大原则 第一页，共四十六页。 第一单元 销售新模式—拜访客户的步骤 销售新模式——顾问销售法 顾问销售步骤的六大过程 第二页，共四十六页。 销售新模式—顾问销售法 顾问销售的目标是顾客需求第一，产品在后，而且随时确定自己了解顾客的需求。 要做到这一点并不容易，可以说是一大挑战，但是这也是从产品导向转变为顾客导向销售的关键所在。 第三页，共四十六页。 顾问销售步骤的六大过程 开场 顾客需求 产品定位 抗拒 成交/行动步骤 追踪工作 第四页，共四十六页。 第二单元 如何建立客户对你的信任 了解每位顾客在心灵深处面对寿险顾问常有的20大期待 使顾客对你产生信任感最有效的方式 成功销售的主要决定因素 第五页，共四十六页。 了解每位顾客在心灵深处面对销售人员常有的20个期待： 1，只要告诉我事情之重点就可以了： 我不要又臭又长的谈话，请有话直说。 第六页，共四十六页。 2，告诉我实情，不要使用（老实说）这个字眼，它会让我紧张： 如果你说的话让我觉得怀疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。 3，我要一位有道德的寿险顾问： 能够为你的道德良心做证的，是你的行为，而非你所说的话。 第七页，共四十六页。 4，给我一个理由，告诉我为什么这项保单再适合我不过了： 如果你所销售的保单正是我所需要的，在购买之前，我必须先清楚它所能够为我带来的好处。 5，证明给我看： 如果你能证明你所说的话，我的购买意愿会比较强。 第八页，共四十六页。 6