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产品介绍小结 * *李宁销售培训部 第二十九页，共七十九页。 协助试穿 * *李宁销售培训部 第三十页，共七十九页。 鼓励试穿的技巧 抓住鼓励试穿的机会 鼓励试穿的实战方法 * *李宁销售培训部 第三十一页，共七十九页。 抓住鼓励试穿的机会 对商品感到一定兴趣 拿起商品长时间打量 拿起商品在身上比划 拿起商品后面露喜色 在店里停留时间较长，再度察看同一件商品 直奔某一类商品区域 * *李宁销售培训部 第三十二页，共七十九页。 鼓励试穿的实战方法(5点) 通过N-FABE吸引顾客兴趣 根据顾客的需求点通过N-FABE的方式介绍主要卖点 必须强调试衣的好处 搭配效果-试穿看看搭配的效果，与顾客穿着的或其他刚购买的商品搭配 方便挑选-有些服饰试与不试差异大，试穿才能看出效果 * *李宁销售培训部 第三十三页，共七十九页。 鼓励试穿的实战方法(5点) 使用肯定式表达 我建议您试一下 我给您拿件试一下吧 结尾用封闭式的询问促使顾客尽快选择 您穿多大码？ 您穿41的吧？ 恰当使用赞美鼓励顾客试穿 您气质这么好，这衣服挺适合的，您穿上看看，气质全映衬出来了 您身材这么高大，是穿加大号的吧？ * *李宁销售培训部 第三十四页，共七十九页。 协助试穿的基本步骤 试穿前 试穿时 试穿后 * *李宁销售培训部 第三十五页，共七十九页。 协助试穿的基本步骤—试穿前 取出推荐确定的衣服或鞋，并解开拉链/扣子/鞋带 准备同类型的款式及相应搭配，以备顾客选择 引领顾客到试衣间或试鞋凳旁 帮助顾客检查试衣间并做相应提醒 * *李宁销售培训部 第三十六页，共七十九页。 协助试穿的基本步骤—试穿时 在旁等候，自报家门并随时询问顾客需求 如需离开，交待给其他同事并主动告诉顾客 * *李宁销售培训部 第三十七页，共七十九页。 协助试穿的基本步骤—试穿后 引领顾客到镜子前，邀请其观看试衣效果 征得顾客同意后，帮顾客整理衣服或鞋子 * *李宁销售培训部 第三十八页，共七十九页。 协助试穿小结 * *李宁销售培训部 第三十九页，共七十九页。 处理异议 * *李宁销售培训部 第四十页，共七十九页。 客户异议意味着… 对购买产生兴趣 对购买抗拒 找借口脱身 没发现产品对他价值与好处 * *李宁销售培训部 第四十一页，共七十九页。 异议处理的步骤 第一步：异议处理的开场 认同 理解 * *李宁销售培训部 第四十二页，共七十九页。 异议处理的步骤 第二步：了解异议的动机 不断地自问：顾客提出这个异议真正的目的是什么？ 在顾客提出的几个异议中，他真正关心的是什么？首先解决主要异议。 直接询问顾客为什么-“为什么您认为不经穿呢？您以前有过这样的经历吗？” 以疑问的口气重复顾客的异议-“您认为价格贵了点？” * *李宁销售培训部 第四十三页，共七十九页。 异议处理的步骤 第三步：有针对性的给予解释 如果是怀疑，提供证据 如果是缺陷，强调其他卖点 * *李宁销售培训部 第四十四页，共七十九页。 异议处理的步骤 第四步：异议解决后推动销售 顾客对异议的处理基本满意后，可提出成交的要求 * *李宁销售培训部 第四十五页，共七十九页。 四类典型异议处理的基本要点 价格类型异议 品牌类型异议 外观类型异议 功能质量类型异议 * *李宁销售培训部 第四十六页，共七十九页。 价格类型异议 关于价格异议的事实 经常因为价格而失去了一些生意 不论你的价格优惠是如何，你总会遇到价格异议 总会有一个比你更便宜的其它选择 今天的顾客比以往更加注重价格 * *李宁销售培训部 第四十七页，共七十九页。 价格类型异议 价格异议处理技巧 顾客还未了解产品即开始提出价格异议，应延缓处理价格异议 顾客集聚时，有顾客提出价格异议应隔离处理 拒绝顾客的还价时应先说“很对不起、很抱歉”，态度应诚恳 顾客一再坚持减价，应赞许顾客“我真佩服您买东西的能力” * *李宁销售培训部 第四十八页，共七十九页。 品牌类型异议 关于品牌异议的事实 大部分顾客不会预先想好买什么品牌，而是在逛街时临时决定； 除了少数最死心塌地的品牌忠诚者，大部分顾客能被导购说服改变品牌喜好。 * *李宁销售培训部 第四十九页，共七十九页。 品牌类型异议 品牌类型异议处理技巧 不能攻击其他竞争品牌，而要重点了解顾客对品牌的了解程度及看法； 抓住顾客的需求运用N-FABE分析与竞品进行对比； 处理时必须显得对李宁品牌非常有信心。 * *李宁销售培训部 第五十页，共七十九页。 外观类型异议 关于外观的事实 外观喜好更多来自感性，较难扭转； 外观异议并非不能处理好，特别需要了解顾客背后动机 * *李宁销售培训部 第五十一页，共七十九页。 外观类型异议 外观异议处理技巧 如顾客对外观特别强调，则不能强迫顾客改变看法