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如何有效组织二早 2 作为业务员: 没必要5% 无所谓13% 82% 无关联 2.5% 30% 有一些关联67.5% 早会的必要性 早会与业绩的关联度 在很多业务员心目当中,每天一个多小时的早会就是上班 早会的重要性 3 营业组的管理与建设的重要手段 组员的训练与辅导的第一时间及场所 了解组员业务进展，提升组员工作积极性 作为管理者 4 二次早会的作用 营业组成员间的沟通会 前一天拜访量的追踪会 当天拜访安排的辅导会 解决拜访中出现问题的研讨会 解决本组员工心态问题的谈心会 加强小组凝聚力的茶话会 二次早会是加油站、是打气筒、是释放心灵的家园 5 1、目前你的营业组是如何开二次早会的? 二早的流程、内容、时间、频率？ 有哪写优势、和缺乏？ 2、你认为一个成功的二早标准是什么？ 研讨: 6 业务员出勤差，无法掌控 职场环境差，太吵了 太累了，没时间准备二早内容 管理津贴少，大局部收入都是自己展业所得 开和不开没多大效果 别的组不开我也不开 有时无法解决老业务员的展业问题 业务员对二早形式不满意，找借口不参加 目前二早的现状: 以上原因使我们失去了提高收入的时机 7 管理松散、留于形式 注重讲解、无视演练 形式单一、缺乏新意 内容随意，缺乏系统性 二次早会现状分析总结 8 使用辅助工具 诊断D 目标O 方法M 追踪评估E 诊断需求 确定重点-拟定行事历 角色扮演、个案研讨、心得分享、头脑风暴 问卷、观察 1、百分卡 （活动量管理）、陪同拜访、辅导面谈（诊断组员的需求） 2、将组员分为四类，不同的类型用不同的方法 3、特殊时期 数字化，要有具体的期限 PESOS的方法：角色扮演时常用，要分为事前、事中、事后来执行 评估 9 步骤 动作 关键词语 工具 准备P 　 　 　 说明E 　 　 　 示范S 　 　 　 观察O 　 　 　 督导S 　 　 　 10 实做： 一个主管的二次早会 11 带着问题观看: 实做中的二次早会包括了哪几个流程和内容? 主管在主持早会时应用了哪些主持技能? 12 二次早会的根本流程和内容 二早的流程、内容及工具 13 昨日拜访追踪 今日方案督导 业绩点评 如何切入 如何打动 有何感受 销售技巧 组合产品 心态调整 其他 流程 内容 80％ 20％ 时间分配 工具 从标准流程做起 ，“有形〞才能“形神兼备〞！ 辅导训练 政令宣导 时事鼓励 主管检查百分卡 14 组员汇报昨日拜访 流程 内容 80％ 20％ 时间分配 主管点评 主管公布追踪措施及对象 组员介绍当日方案 辅导训练 早会实做〔一〕 15 流程 内容 80％ 20％ 时间分配 如何认识客户 如何切入保险 如何打动客户 如何说明产品 最大的感受 辅导训练 早会实做〔二〕 16 签单分享十要点 我如何认识这个准客户 我如何和他建立关系 我如何切入保险主题 我如何呈现保险的观念 哪个观念真正打动他 我如何确定保费和保额 我如何收取保费 我如何安排体检 我如何获得转介绍 针对他，我下个动作是什么 增员分享十要点 我如何认识这个准增员的 我如何和他建立关系 我如何切入增员主题 我如何介绍公司和行业 哪个观念真正激发了他的工作动机 我如何让他参加BOS 我如何让他做性向测试 我如何安排他参加FS培训 我如何帮助他办理入职手续 针对他，我下个动作是什么 二早实做〔三〕 17 流程 内容 80％ 20％ 时间分配 辅导训练 主顾开拓 技能训练 产品训练 心态调整 操作方式： 角色扮演、研讨 18 业务员KASH分析表 K A 基本法 相信寿险 投保规则 相信公司 续期知识 相信团队 理赔知识 积极正面 公司制度、文化 勤快 投资理财 企图心强 健康、疾病和保健 其它 社保知识 　 其它 　 S H 主顾开拓 新人巡场学习 电话约访 早会出勤，二早 接触 百分卡填写 产品说明 每日5访 促成 递交名片 拒绝处理 要求转介绍 公司介绍 每晚工作总结与计划 寿险的意义与功用 其它 行销工具使用 　 增员开拓 　 增员面谈 　 增员工具使用 　 增员邀约促成 　 其它 　 19 二早实做〔四〕 20 流程 内容 80％ 20％ 时间分配 辅导训练 政令宣导 时事鼓励 讨论问题 二早与三早的时间掌控: 8：30 –9：00 大早事务联系 9:00 – 9：30 二早训练时间〔话术〕 9：30 -10：30 营销员一对一辅导 21 22 二次早会的主持技能 23 二次早会的主持技能------ 问 听 说 主管的主持技巧与能力1 问的技巧 24 批准: 获得对方认可,以示尊重 一般: 能启发大多数人的思考 特定: 锁定被问