市场营销理论与实训整套课件完整版电子教案最全ppt整本书课件全套教学教程(最新).pptVIP

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2022-07-25 发布于江西
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市场营销理论与实训整套课件完整版电子教案最全ppt整本书课件全套教学教程(最新).ppt

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第三节分销渠道中的中间商 (1)代理商。代理商是指根据一方的要求，代理其销售或购买产品的批发商。代理关系的建立，一般都是以长期协议的形式将代理商与被代理商的关系固定下来，以保证协议规定的期限内为被代理商提供满意服务。代理商根据代理的对象和方式不同可以分为企业代理商、采购代理商、销售代理商和佣金商。下一页返回上一页第三节分销渠道中的中间商 ①企业代理商是指代表企业销售产品的代理商。这种代理商一般对产品定价没有决策权，但对销售的区域、提供的服务等有明确的划分。企业的代理商一般不能同时代理两家相互竞争的企业产品。 ②采购代理商是指代表顾客采购产品的代理商。这种代理商一般应承担收货、验货、储运等方面的服务，同时也应向用户提供相关的市场信息，为被代理方提供质优价廉的产品。下一页返回上一页第三节分销渠道中的中间商 ③销售代理商是指在企业授权范围内销售企业所有产品的代理商。销售代理商起着企业销售部的作用，对产品的价格、交易条件有很大的影响作用。 ④佣金商是指实际拥有产品并参与谈判的代理商。这种代理商一般不是长期雇用的，而是需要时再去寻找。 (2)经纪商。经纪商是指为买卖双方牵线搭桥，协助双方进行谈判的代理批发商。经纪商不承担产品的买卖风险，只是在成交后从雇用他的一方收取费用。下一页返回上一页第三节分销渠道中的中间商 3.企业和零售商的分支机构和办事处企业和零售商分支机构和办事处是目前经常看到的一种批发商，这种批发商有两种。下一页返回上一页第三节分销渠道中的中间商 (1)销售分支机构和办事处。销售分支机构和办事处是由企业建立的、负责一定区域的部分营销活动的批发机构。这种机构一般承担销售、促销、分销、存货、信息收集和反馈等职能。因此，销售分支机构和办事处既是企业的职能部门，又是企业了解市场的窗口。 (2)采购办事处。采购办事处是由零售商建立的一种机构，这种办事处一般在商业中心建立，承担类似零售商的代理商或经纪商的作用。下一页返回上一页第三节分销渠道中的中间商二、零售商零售商是分销渠道中处于最末端的中间商，它的服务对象主要是最终顾客，因而对市场信息反应最直接、最灵敏。 (一)零售商的作用零售是将货物或服务直接出售给最终顾客的所有活动。零售商就是从事零售业务的机构和个人。它们是距离最终顾客最近的中间商。下一页返回上一页第三节分销渠道中的中间商 (1)零售商承担着针对最终顾客营销的重要职能。零售商的营销职能主要包括产品展示、分配、推广、技术咨询、维修服务、企业营销方案的执行等方面。 (2)零售商起着方便顾客购买的作用。零售商通过对最终顾客需求的分析，根据需求采购产品，这样可以使顾客随时购买到自己所需要的产品。 (3)信息沟通作用。零售商可以根据自己在分销渠道中所处的特殊位置，及时沟通产销信息，使供应商能及时得到最终顾客对自己产品的意见和建议，利用供应商对产品进行改进，进一步满足最终顾客的需求。下一页返回上一页第三节分销渠道中的中间商 (二)零售商的种类零售商有很多形式，并随着营销环境的变化新的零售形式不断地涌现。因此，在这里我们主要讨论店铺零售、无店铺零售和零售组织3种形式。下一页返回上一页第三节分销渠道中的中间商 1.店铺零售店铺零售是指有固定销售场所的零售企业。店铺零售主要有以下几种形式。 (1)杂货店。杂货店在我国零售业中占有非常重要的地位，特别是在广大农村尤其普遍。它们一般经营的产品主要是消费品中的便利品，也有其他价格较低的产品，经营方式以家庭为主。这种形式对批发商的依赖度很高，除销售产品外，一般不采用其他的促销方式。下一页返回上一页第三节分销渠道中的中间商 (2)便利店。便利店主要设在居民区附近，经营规模小、营业时间较长。便利店一般只经营周转较快的便利品，通过其较长的营业时间来更好的满足顾客对某些产品的购买要求便捷的需求。 (3)专卖店。专卖店是指经营较少产品线或单一品牌的零售商。这种零售商可以分为两类:一类是经营专门产品，如家具、体育用品等;一类是专门经营某一品牌的产品，如格力空调专卖店等。对于后一类专卖店，除了企业经营的以外，一般只针对一些名牌产品来实现专卖。下一页返回上一页第三节分销渠道中的中间商 (4)折扣店。折扣店是第二次世界大战以后发展起来的零售形式，其突出特点是以比一般百货商店便宜得多的价格大量销售产品。为了保证价格优势，折扣店主要的经营措施有:一般设在郊区或小城镇且租金相对便宜的建筑物中;只有简单的内外