渠道拓客经验分享PPT课件.ppt

广州凤凰城 9月21日，广州凤凰城举办钻石墅VIP业主私人答谢宴，活动费用8900元，活动邀约凤湖苑别墅业主及业主商业合作伙伴共同参与，活动共65人参与，其中业主31人，业主转介客户34人，通过活动促进成交A8钻石墅1套，成交金额2120万元。 客户拓展的战术方式 优秀案例 夜间营销：营销形式不限，以活动为主，关键是合理延长销售时间，利用夜间或休息时间进行新客、意向客户收网。通过与客户的各种互动，让客户到现场体验并产生认同，促进最终成交。 收 网 客户拓展的战术方式 白天拓客、夜间活动收客，已成为碧桂园营销品牌的一种标志性名片 大泽开盘前系列主题活 客户拓展的战术方式 大泽项目于11月17日开放现场，并于示范区设置陆羽茶居、乐高乐园、风水名人堂、浓情咖啡、名酒坊、巴西风情烧烤、啤酒街、中国风八个主题包装，截止12月23日数据，共开展夜间营销活动251场，共计2201人参与，促进成交别墅产品25套，成交金额6567万；促进成交洋房51套，成交金额2843万。 陆羽茶居 浓情咖啡 中国风 优秀案例 拓客工作开展的策略及组织 拓客分工的纵向一体化 纵向一体化的优势 组织严密、功能齐备，各板块协同运作使客户到达现场。 拓客小组包含销售（捆绑，拓销一体）、策划、行政、板块人员，保证各项工作顺利开展。此外还有监督小组。 拓客团队有总监带队，在营销体系中地位较高，在拓客的制度、支持、费用、待遇等方面均领先同行。 拓客工作开展的策略及组织 拓客分工的纵向一体化 纵向一体化的优势 拓客手段根据项目和需求，多样化，各条线编制人员齐整，大型的拓客团队超过1000人。根据需求设立不同的职属： 地拓类：竞品截客、社区巡展、商圈派单、动线拦截、展会爆破、专业市场扫荡 圈层类：企业机构陌拜、媒体合作、政府单位、行业商会、医疗教育等单位定向开发、全民经纪人、车行餐饮服务类资源、大客户 合作类：商超网店植入、企业团购、资源（跨界如旅行社等）合作 分销类：中介、分销，只使用于极少数的需要跨城市推广的项目 拓客工作开展的策略及组织 资源置换资产包 案例分享—塘厦三盘 拓客工作开展的策略及组织 竞争机制 销拓转换：现场保持2名销售，每日拓客第1名的替换掉1名内场销售；以周为单位进行替换，每周拓客第1名的组留守现场。拓销一体，销售和拓客没有固定的分界。 淘汰机制：末位淘汰制 大鱼吃小鱼：多队PK，月度领先组可从落后队挑人，强者恒强，弱者淘汰。 师傅带徒弟：新人拜师，老人带教，指标合并考核。 拓客工作开展的策略及组织 竞争机制 塘厦三盘小组轮换案例。 整组轮换 案例分享—塘厦三盘 截至8月28日，塘厦分组14组，其中东莞区域4组，深圳区域10组 东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名. 东莞排名第一和深圳排名前二名的小组可回销售中心接待客户. 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 考核周一至周五拓展转来访量 考核当天拓展转来访量 考核当天拓展转来访量 胜出小组周六返回销售中心 胜出小组周日返回销售中心 胜出小组周一至五返回销售中心 塘厦组业绩最好小组胜出，深圳组业绩最好3组胜出，胜出率25%，胜出小组可返回销售中心接待客户，小组额外奖励3000元。 拓客工作开展的策略及组织 设定拓客的关键指标 有效客户 指标制订以数据经验为依据。指标制订合理。 严格考核 以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准 以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。 《渠道经验分享》 第一部分： 从碧桂园的渠道拓客谈起 渠道为王 碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式 目标 客户来电来访越来越少 有购买条件的准客户越来越难找 线上推广效果越来越小 竞争对手越来越多 成本越来越低,营销费率越来越少  渠道拓客成就了碧桂园的业绩，碧桂园给了渠道全新的空间和视野 渠道营销——变被动为主动 增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标！ 终 极 目 标 市场瞬息万变 传统的坐销模式 已经接近淘汰 竞争日趋加剧 当前经济环境低迷 把销售完全依赖于策划 无法达到销售目的 拓客 开拓新的拓展方法，并且通过主动走出去，去行销、拓客！ 拓客源于天津碧桂园 2010年 9月 ：凤凰之约之--敬爱感师； 11月：凤凰之约--奇趣采摘体验、红酒品鉴、钓鱼大赛； 12月：凤凰之约---圣诞灿烂晚会、宝宝摄影大赛； 2009年 1月 ：凤凰之约--养生食疗讲座、新春相声喜乐会； 7月：开盘当日名车试乘试驾。 天津碧桂园拓客系列活动汇总 历练于南京凤凰城 开展1578行动，目标达到30000组客户 成熟于十里银滩 盛况空前：15天，200个社区，500台大巴，拓客20000人 现场情况 拓客中心法则 不能坐等客户上门 必须走出去开拓客户 低成本 客户拓展的目的：挖掘意向客户，