咨询师如何谈单课程资料.docxVIP

企业咨询师如何谈单？这是一个事关咨询项目能否接到手、能否顺利做下来、能否赢 得客户认可而最终实现双赢的极其重要的问题。只要咨询师做到了文综提到的“六点”（当 然，谈单不止这五点），谈咨询单就是一件愉快而又轻松的事情了。 咨询师如何销售？这是一个事关咨询项目能否接到手、能否顺利做下来、能否赢得客户 认可而最终实现双赢的极其重要的问题。但是，面对这样一个重要的问题，确有不少的咨询 师并不重视，甚至完全依赖咨询公司来谈单。他们所能做的，只不过在咨询项目中分担一些 事情而已。到头来，往往造成咨询项目“两张皮” o 一张皮是咨询公司同客户之间达成的咨 询内容；另一张皮则是咨询师按照自己的想法和套路完成的作品。结果，用户、公司和咨询 师三方不满意。那么，如何才能消除“两张皮的现象呢？做法很多，笔者时提出以下几点: 一、要亲自洽谈，牢记需求。 就咨询师的工作归属方式而言，有依附公司的，有独立做事的，还有在两者之间签约的。 不管咨询师的工作归属方式如何，都需要参与咨询项目的洽谈。即使在咨询项目谈定之后, 咨询师受邀做项目也一定要做好客户需求访谈。在访谈中要以咨询师的职业敏感性对客户的 需求进行“摸、查、挖、排、定” O摸，就是倾听；查，就是调研；挖，就是深入探究；排, 就是根据客户的实际排除不确定的需求；定，就是同客户共同确定咨询需求和内容。 二、要过滤筛选，把握意图。 俗话说“干活不由东累死也无