销售进程管理.ppt

销售进程管理;何为进程;;课程目标;为何需要进程管理;64%的难题;我想卖 什么？;有效销售进程的特性;我是什么;食草动物与食肉动物;SALES?;客户状况;五种参与决策人的需要;建立信赖关系;以问题为中心的购买循环 ;以问题为中心的购买循环觉察问题阶段 ;以问题为中心的购买循环决定解决阶段 ;以问题为中心的购买循环制定标准阶段 ;以问题为中心的购买循环选择评价阶段 ;以问题为中心的购买循环实际购买阶段 ;以问题为中心的购买循环 感受反馈阶段;以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例;总结;ORIENTATION;以问题为中心的销售循环第一步：探察聆听;探察聆听的四个步骤;以问题为中心的销售循环第二步：试探冲击;SPIN问话技术： ;以问题为中心的销售循环第三步：确认需求;确认需求;以问题为中心的销售循环第四步：展示说服;展示说服;FAB;说服呈现建议解决方案;产品展示;展示说服处理反对意见;处理反对意见的技巧处理异议的一般原则;处理反对意见的技巧反对意见的类型;处理反对意见的技巧;常见反对意见处理;价格很少成为真正的反对意见;我想考虑一下！－借口 理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。 对策：感受、感觉、发现， 在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？ 当然，我非常理解，但是，如果是这样的话，一定有一两个地方您还不清楚，我这么想对吗？;常见反对意见处理;常见反对意见处理;常见反对意见处理;常见反对意见处理;常见反对意见处理;常见反对意见处理;以问题为中心的销售循环第五步：要求生意;捕捉购买信号;(三)语言方面 以价钱为中心谈话时 询问售后服务时 询问有关使用细节时 认真询问产品的相关方面时 想试用时 与其它产品相比较时 表露出喜欢喜爱时;常用成交方法;常用成交方法;试水成交法 注意：当客户钱紧而又不想买次优的时。 方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢？;常用成交方法;常用成交方法;常用成交方法;常用成交方法;常用成交方法;常用成交方法;常用成交方法;常用成交方法;常用成交方法;常用成交方法;常用成交方法;以问题为中心的销售循环第六步：跟踪维护;跟踪维护;我想卖 什么？;管理销售进程的关键;确定工作量的重要数字;客户等级评估简要操作 ;资源配置;里程碑;里程碑;;;销售人员业务动作追踪分析表;此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！