自建渠道拓展综合策略剖析.pptx

自建渠道拓展综合策略剖析 营销中心渠道管理部 2019.09.11 目 录 1 2 ONTENTS 3 前 言 目前销售案场的四大通病 一、来访量不足 二、来访质量不高 三、成交率下滑 四、案场管理难度加大 拓展是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，根据自渠 拓展课程的学习，总结出系统拓客方略如下： 第一部分 TR GE 营销的解读 u营销的几个公式 营销的解读 营销的几个公式 Ø成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘 干预度*产品性价比因子 Ø客户需求量=目标销售套数/产品成交率 Ø精准拓客量=目标来访量*10 Ø项目价值=（产品价值*传递率+体验服务品质*客户感受度）*营销人员用 心程度 第二部分 TR GE 自渠拓展的核心 一源 三核 六力 八策 引 言 | 自渠拓展剖析——6步成渠 • 制定拓客方案，绘制拓客地图 • 梳理资源，宣贯策略 1 2 3 4 5 6 • 分工明确，分配任务指标 • 结合暖场活动制定口径，邀约客户 • 圈层营销，组织示范区体验活动 • 自己创造节点，重点突破 自渠拓展的核心 一源 我是一切之根源 目的性强 三核 分阶段实现目标 复盘 企业拓展 CALL 客 拦截 数据分析管理能力 策划创新能力 陌生拜访能力 资源整合能力 成本控制能力 团队协作能力 巡展 六力 派单 老带新 商家联盟 同业联盟 八策 自渠拓展核心 一源 我和我的项目是一切之根源 自渠拓展核心 三核 目的性强 分阶段实现目标 经营关系 复盘总结 受益 使命 动机要坚定，不 放过任何机会实 现目标 制定阶段目标 积极行动 制定阶段目标 分期考核 总结再行动 分期考核 自渠拓展核心 三核—复盘 在事情结束之后，从头梳理事件。对责任人、数据、流程等方面进行分析总结， 为下次行动提供改善的依据。 目标 对标 分享 固化 每项数据找对 标、对比，找 差距，分析原 因。 关键责任人， 梳理要点、难 点、数据，寻 找最优解。 对难题进行头 脑风暴，最终 统一思想、方 案，固化结论。 细化考核指标， 找出关键责任 人。 自渠拓展核心 六力 § 数据分析能力是基础 § 策划创新能力是支撑 策划创新能力 团队协作能力 陌生拜访能力 数据分析管理能力 资源整合能力 六力 成本控制能力 自渠拓展核心 六力——数据分析能力 数据分析管理能力 客户信息 分析 拓客地图 绘制 拓客资源 数据管理 数据信息 平台搭建 自渠拓展核心 数据分析能力——拓客地图绘制 拓客地图的表现形式 以项目为单位对潜在目标客户进行分析，主要在地图上具象、直观的描绘潜 在客户的生活、工作、娱乐等区域或位置，并为拓展人员作业提供方向和目标。 小区、门号 家 庭 人口、面积 收入、车辆等 兴趣、爱好 出入场所 娱乐项目 单位、地址 行业、职务 客 户 工 作 娱 乐 自渠拓展核心 数据分析能力——拓客地图绘制 各阶段拓客地图的编制要求 营销阶段 研判目标 营销阶段 研判特征 分析工具 物理的 广泛的 初步的 前期定位 策划阶段 寻找客户 定位基础 实地考察 案场研究 鲜活的 具体的 细致的 首期开盘 蓄客阶段 研究目标客户 营销指方向 竞争分析 客户深入研究 后期加推 蓄客阶段 总结成交客户 策略再集中 总结修正 前瞻性 成交数据分析 自渠拓展核心 数据分析能力——拓客地图绘制 拓客地图的三大属性 行业 圈层切入点 地域分布属性 行业分布属性 圈层分布属性 地域 自渠拓展核心 数据分析能力——拓客地图绘制 总体绘制思路 分析客户 锁定面 捕获点 自渠拓展核心 数据分析能力——拓客地图绘制 分析成交客户 锁定面 捕获0 点 衣 食 住 行 乐 工 育 副 商场 餐饮 小区 汽车 运动 行业 求学 投资 网站 超市 面积 飞机 休闲 职务 培训 理财 衣店 人口 健康 收入 自渠拓展核心 数据分析能力——拓客地图绘制 圈层关键资源人 政府 银行 企业 地缘行业领袖 重点学校领导 自渠拓展核心 策划创新能力 每位营销人员都是一座移动销售中心 植入 移动售楼处 传播 引流 资源 自渠拓展核心 策划创新能力 案例：自行创造N个拓客节点（H5收客）： 通过低成本工具 打开目标企拓市场 实时监控后台推广数据 自渠拓展核心 策划创新能力 案例：坐标广州，立足于单价4-5万的区域刚改型项目设计的拓客问卷 品牌导入（Q1） 筛查限购、限贷情况（Q2Q3） 置业需求（Q4Q5） 目标户型及置业意向（Q6） 自渠拓展核心 陌生拜访能力 陌生拜访的工作标准 u梳理客户资源，绘制拓客地图，梳理资源表进行匹配 u策划陌拜全程方案，准备相应推广物料及说辞 u制定细致陌拜计划和人员培训考核体系 u执行中不断复盘优化执行方案 u资源梳理汇总，纳入客户统一管理体系 u客户/资源人圈层资源