市场营销管理知识篇.pptVIP

卡特比拉机械的例子 五星级酒店的洗手间里提供按摩服务——不贴切、不恰当 营销的三个核心命题： 1、定位、定空间（行业） 2、建立与客户之间的价值关系（企业提供的价值-均衡-顾客付出的代价） 3、积累资源，打造核心竞争力（竞争优势就是与顾客的价值关系超越竞争对手） 分销商计划——宝洁与沃尔玛——宝洁派20名经理到沃尔玛工作 站在顾客的角度看营销 必须优先与创造企业75%-80%利润的20-30%的那部分中药客户建立牢固的关系。 服务在产品交易中作用突出时，关系营销优于交易营销，如在大宗产品、设备、专业服务业；但在包装消费品行业（如手机），关系营销更多用于与经销商的合作，而与终端消费者，更多的是交易营销。 通常;关系营销使用于眼光长远，供应商转换成本高的场合；交易营销适用于眼光短浅，供应商转换成本低的场合。 马狮：关系营销的先行者　　关系营销概念自20世纪90年代在西方兴起，它把握了现代市场竞争的特点，将建立与发展同相关个人及组织的关系作为企业营销活动的关键，被西方舆论界视为“对传统营销理论的一次革命”。马狮百货在此方面堪称典范。　　马狮（Marks＆Spencer）是英国最大且盈利能力最强的零售集团，其惟一品牌“圣米高”在英美两国家喻户晓。马狮很早就认识到关系营销的重要性，成功的运作使他们与顾客、供应商建立起了良好的长期合作关系。马狮的关系营销战略包括三大部分：　　对顾客，以“