以客户为中心的销售技巧.ppt

聆听技术 注意事项 不要走神 不仅要关注语言本身，更要 关注语气和体态语言 做出积极反应 第六十二页，共八十五页。 提供解决问题的方法 客户购买的是什么？ 客户为什么会买你的产品？ 典型推销句式练习 第六十三页，共八十五页。 客户为什么会购买你的产品 卖点 卖点 ： 1、你的产品/服务能满足 客户需求 2、你的竞争对手没有或没 有表现出来 第六十四页，共八十五页。 有效推荐句式： F： Function 特性 A: Affection 优点 B: Benefit 利益 E: Evidence 证据 第六十五页，共八十五页。 典型推荐句式： FAB 特性---优点---利益 FABE 特性---优点---利益---证据 FABAT 特性---优点---利益---适应性 ---限制式问题 有效推荐句式： 第六十六页，共八十五页。 有效推荐句式练习 列出五个最常用的FAB句式 第六十七页，共八十五页。 与理想客户 符合程度 地理位置 竞争程度 以客户为中心的销售 提纯名单 第三十页，共八十五页。 描述你的目标客户并制订客户开发计划 以客户为中心的销售 第三十一页，共八十五页。 预约客户 设计访问目标 拜访前准备 营销策略制定 以客户为中心的销售 第三十二页，共八十五页。 预约客户 预约目标 探测客户价值 打消心理障碍 确认面谈 第三十三页，共八十五页。 请描述你通常与客户预约的方式 你期望达到的预约目标 预约客户 第三十四页，共八十五页。 第一目标：探测客户价值 第二目标：打消心理障碍 第三目标：确认面谈 预约客户 第三十五页，共八十五页。 电话直接预约 邮寄、传真或E-MAIL+电话预约 朋友介绍+电话预约 预约客户 第三十六页，共八十五页。 直接营销是进一步提纯证实客户价值的过程，大部分客户并不介意被用信件或电话联系： 他们感觉受到礼貌和周到的对待 他们被软性地认为对此产品（服务）有兴趣 他们在一定程度上熟悉了产品和公司 　 预约客户 第三十七页，共八十五页。 一封有效商业信函的评价标准： ? 个性化和私人口吻 ? 提供单一的,明确的客户利益 ? 确定电话拜访时间 请为你的一个目标顾客写封信 预约客户----信函预约联系 第三十八页，共八十五页。 林德先生: 在最近一期联通商情驿站,赞扬了湖北省民营企业的迅速成长.我们了解到贵公司是其中发展最快,最为成功的企业之一.我们相信,为了更好地承担迅速成长的市场.您一定需要一批更出色的销售人员. 我将很高兴与你约定一个会面时间来证明我们的培训课程会提高你的销售队伍销售技能和专业知识，帮助他们更快地成长，使他们更好地创造销售机会,以适应公司和市场的飞速发展以及不断加剧的市场竞争.我们已成功为实达集团、联想集团、TCL集团等诸多民营企业提供了大量类似培训，相信您的公司也能够从中大大受益。 我将在下周方便的时间有一个电话拜访 ,我将很乐意为你和你的员工服务,盼望着我们早日见面.随信附上公司介绍材料，请查阅。 谨祝商祺! 第三十九页，共八十五页。 ?简明仔细确定的目标 ?一个明确简单对打电话原因的陈述 ?你需要问的排列好的合格的问题 ?对所有可能问题的可行回答 预约客户----电话预约 第四十页，共八十五页。 第一步：介绍 第二步：向决策者作介绍 第三步：解释目的 第四步：提问以证实和明确顾客需求 （无需求/ 现在需求/将来需求） 第五步：达成一项行动后“结束” 第六步：确认这一“结束” 一次有效电话拜访的流程 预约客户----电话预约 第四十一页，共八十五页。 设计一个电话准备单 进行电话预约练习 预约客户----电话预约练习 第四十二页，共八十五页。 制定拜访目标和策略 让客户信任 发现客户需求 推荐产品 打消客户疑虑 试用 成交 长期合作 第四十三页，共八十五页。 设计访问目标--真正目标 计划的反应 ?用微笑回报我的微笑 ?同意给我几分钟时间 ?坦率回答我的问题 ?允许我探讨出现的问题 ?同意接受并对我的建议有  所反应 第四十四页，共八十五页。 同意将来的一次会面 向我提供需见的其它人的途 径 接受试用 签署我提供的定单 因我的表现良好而与我长久 合作 计划的反应 设计访问目标--真正目标 第四十五页，共八十五页。 设计访问目标--次级目标 目标顾客会坦率的和我讨论其不愿意的 理由 目标顾客让我找其它可能参与购买决策 的人 目标顾客表明我的服务或产品对他可能 潜在用途，并同意将来作一次会