销售基础理论.ppt

应付方法 列出详细的资料和分析 列出你的提案的优点和缺点 在客户没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理的解释 举出各种证据和保证 第五十页，共八十六页。 友善型的特点 合作，支持 高度忠诚 可靠，友善 很好的听众 合群 喜欢在固定的结构模式下工作 起步比较慢 不喜欢改变和订立目标 因为自己自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分担 第五十一页，共八十六页。 友善型的特点 可能对别人要求不够严格 比较松懈 不爱在群众面前表现 比较不积极 有耐心 自我控制力很强 第五十二页，共八十六页。 属于这一类型的名人有 艾森豪威尔 第五十三页，共八十六页。 应付方法 对他表达个人的关心 找出对方与你的共同点 以轻松的方式谈生意 带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供帮助 了解他起步慢而且会拖延的个性 他是以安全为最主要的目标 提供特定的方案和最低的风险 第五十四页，共八十六页。 向四种人推销 第五十五页，共八十六页。 向分析型推销 第五十六页，共八十六页。 建立关系 不要低估向他们提供有关你、你的公司及你的专长等背景信息 以顾问的身份接近这类人，认同分析型人的“专家”地位 显示证据说明你已经设身处地为他们及他们可能的需要做了调查和准备 提供有关你解决问题的能力曾帮助公司解决业务问题的情况 请注意你是如何使用分析型人的时间 第五十七页，共八十六页。 明确他们的需要 询问具体的，能发现（找）事实的问题，考虑到分析型人有条不紊的风格从而引导出一次广泛的信息交流 要详尽而不慌不忙。准备好倾听比你想知道还要多的东西 向分析型的表示，你与他们想法是一致的，并且你能够帮助他们完成目标 记住，当你需要证明你的建议是否正确和处理来自这类人的异议时，与分析型人一起进行的广泛的探讨过程将使你受益 第五十八页，共八十六页。 支持 提供一份详细得关于你的建议的书面建议，但一定要亲自交给分析型人 确保你的建议包括费用预算的最有力证明。清楚地显示所有的数字及它们的来由 使你的演示有组织，有系统而且严谨 如果你不能回答一个具体的问题，那么提出去寻找答案，并且返回给分析型的人 第五十九页，共八十六页。 要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽 限制使用感情或“别的人也这样做”做为证据 推荐一个具体的行动步骤 给他们机会浏览所有相关的购买和交货文本 第六十页，共八十六页。 结束销售 直接要求订货，但调子要低。充满信心地做总结式结束。 要想到在标准文件地细节变化上进行谈判，全面考虑并为细节做好准备 对价格问题给予特别注意 现在久努力争取他们的承诺以避免分析型人喜欢拖延或以后要求更多的证据 引用那些强调你公司的记录和服务能力的数据 在回答异议时，要对分析型人的购买原则及注重客观性做出反应 第六十一页，共八十六页。 掌握产品介绍的FAB原则： Feature（特色）Advantage（优势）Benefit（利益） 第十八页，共八十六页。 异议处理的技巧与方法 异议处理的基本观念与原则 1、?先判断对方提出来的是“问题”还是“异议”2、?避免争辩，绝对不让客户感到“难堪与不悦”3、?“先处理心情、再处理事情”，也就是先处理客户的“情绪”，给对方好的感觉之后，再处理客户所提出的“问题”本身。三F法则4、?在销售中不是每一个异议或质疑都必须被百分之百的解决 ☆销售是有效满足客户需求而不是在做解答生意。 第十九页，共八十六页。 成交与缔结 ☆没有成交，就像打棒球没有回到本垒，基本上来说，都不算是成功的销售。☆销售专家hegrty曾指出：“百分之六十三的销售之所以无法成交，是因为销售人员根本没有做这方面的努力。” 成交时机——购买讯号 甲、语言性购买讯号1、?客户询问我们关于价钱的问题或是和我们商谈价钱。那么，这个需要多少钱？有没有折扣？可不可以算便宜一点？这比我想象中的要多出好多，我其实没有那么多的预算，这真的很划算吗？ 第二十页，共八十六页。 成交时机——购买讯号 1、?客户询问我们关于价钱的问题或是和我们商谈价钱。 那么，这个需要多少钱？ 有没有折扣？ 可不可以算便宜一点？ 这比我想象中的要多出好多，我其实没有那么多的预算，这真的很划算吗？ 2、?询问我们对商品使用的意见 你觉得我把沙发放在这个方位怎么样？?你觉得绿色和红色的哪一个好看？ 3、?询问我们付款方式 可以刷卡吗？ 你们有版分期付款吗？利息如何、有没有比一般的分期付款低？ 你们有哪些付款方式可以选择？ 4、?询问现货或送货方式与时间的问题 哪你们现在有现货或是库存吗？?你们什么时候会进下一批新货？?假如我要的话，要多久前让你们知道？?你们什么时候可以派人送过来？ 第