现代推销学第四版.ppt

引起注意-示范 一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。 * 第三十页，共五十六页。 在完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐你的产品？ * 第三十一页，共五十六页。 (3) 激发顾客的购买欲望 建立与检查顾客对推销的信任度; 强化感情,顾客的购买欲望多来字感情; 多方诱导顾客的购买欲望; 充分说理. * 第三十二页，共五十六页。 (3) 激发顾客的购买欲望 探询需求 获取客户基本信息的询问； 引发现有问题的询问； 激发需求的询问； 引导客户解决问题的询问； 探询客户的具体需求 * 第三十三页，共五十六页。 举 例 以了解顾客对录音电话的需求程度： “贵公司在午餐时间有人守着电话吗?” “周末，有人值班吗?” “贵公司有没有驻外的推销办事处?”等等，这些问题都涉及到“联络”的问题，而录音电话可以在“ 无人值班”时，留下对方的“话”，以便尔后“答”，使公司的业务在 l天24小时内都可以进行，以免耽搁或遗漏业务。 * 第三十四页，共五十六页。 “错误”的示范: 　　推销员：“在这台录音电话上有一个表示‘收到信息’的红色指示灯。”　 　　顾客：“嗯。” 　　推销员：“每当它收到信息的时候，红色指示灯马上亮灯显示。”　 　　顾客：“嗯。” 　　推销员：“当你进入办公室看到红色指示灯亮着，就马上知道有电话要回了。”　 　　顾客：“嗯。” 　　推销员：“这可引起你的注意力，而不会忘了回答。” 　　顾客：“嗯。” 　　推销员：“如果是顾客打来的电话，你知道以后，马上回话，将会使顾客感到满意而不会抱怨。”　 　　顾客：“嗯。” 　　推销员：“这样，你的信誉会越来越好，产品的销路会大开，利润会增加。”　 　　顾客：“喔。”　 * 第三十五页，共五十六页。 推销员：“象大部分的企业家一样，你一定珍惜现在所拥有的商誉，对吗?”　 顾客：“对”。(引出顾客的需要)。 推销员：“安索风录音电话能使你提供比同业更好的服务，它能使你迅速地回话给顾客，让顾客觉得受到尊重同时也维持了自己的商誉，你说对吧?”　 顾客：“对。”(确认顾客的需要)。　 推销员：“这就是为什么这台录音电话装有‘收到信息’的红色指示的主要目的(确认产品的特色)。红色指示灯能迅速地提醒你立刻处理顾客打来的电话，你的顾客一定会很欣赏你这种快速回话的作风(推销产品的特色以及因产品特色而带来的好处)。你一定会觉得这个红色指示灯很有用处，是不是?” 顾客：“是啊。”(使顾客认同因产品特色而带来的好处)。 在此例中，“红色指示灯”属于小的产品特色。如果推销过程不当，这种小的产品特色是很难发挥效果的。不过，只要推销过程依照着上述四步骤进行，小的产品特色一样有着相当可观的效果。 “良好”的示范: * 第三十六页，共五十六页。 (4)促使顾客采取购买行动 具备条件: 1 顾客必须完全了解你的产品及价值 2 顾客必须信赖推销员和他所代表的公司 3 顾客必须有购买欲望 4 要争取圆满结束洽谈 5 要了解清楚谁有购买决策权 * 第三十七页，共五十六页。 (4)促使顾客采取购买行动 如果您感到ABC公司电脑在节省您支出的同时，也可以提高您的效率，那么还要多久您才能做出决定？ ?您对ABC公司电脑最感兴趣的地方是什么？ ?是什么原因妨碍您做出决定？ ?如果ABC公司的电脑可满足您的要求，我们现在可以谈谈具体细节问题吗？ ?为了得到您的同意，我还要做些什么？为了得到其他人的同意，我又要做些什么？ ?对于ABC公司的主要优点：按需配置、可靠性、性价比(其他)，您最感兴趣的是什么呢?它可以帮您解决什么问题?解决这些问题很紧迫吗?为什么? ?可以请教一下，除了我们以外，还有谁在与您联系？您认为他们什么做得更好？ ?您认为我们现在离合作还有多远? * 第三十八页，共五十六页。 (4)促使顾客采取购买行动 二选一成交法 “马经理您好！从培训师时间安排来看，培训时间最好安排在这个月的12-15日或下个月1-3日，哪个时间段对您比较方便呢？” “何先生，关于预交话费的事，您 是想先预交半年呢，还是预交一年呢？” * 第三十九页，共五十六页。 (4)促使顾客采取购买行动 危机成交法 以退为进成交法 “交货期能够推迟一周的话，我们可以优惠300/吨，您考虑一下，好吗？” 替客户拿主意成交法 “舒经理，如果您是要保证培训效果的话，我相信李向阳老师是最适合的人选了，因为李向阳老师有丰富的一线工作和带队经验。您说呢？” * 第四十页，共五十六页。 * * 第4章 顾客心理与推销模式 学习要求 教学要点