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运行市场部 .2 F A B 销售技巧 FAB销售技巧培训 第1页 目 录 销售技巧作用 FAB销售技巧概念 FAB销售技巧终端利用 FAB销售技巧培训 第2页 来自终端难题！ 这个产品太贵了，他人卖都比我们廉价！ 我们赠品太少了，用户都被他人抢走了！ FAB销售技巧培训 第3页 案例分析 企业 压力锅 炒锅 累计 SUPOR 19324. 28631 47955 ASD 5151 14757 19908 对比 275% 84% 141% SUPOR与ASD实际数据分析 销售数据（单位：万元） FAB销售技巧培训 第4页 思索 为何我们在价格，赠品都不占优势情况下销量远远优于竞品？ FAB销售技巧培训 第5页 终端销售案例分析 FAB销售技巧培训 第6页 结论 只有当一个产品和其竞争产品比较下，不能找出特殊利益时，价格才是问题。 FAB销售技巧培训 第7页 用什么来征服用户？ 销售中全部行为都是 销售技巧 FAB销售技巧培训 第8页 销售技巧分解 开门： 进门： 出门： 关门： FAB销售技巧培训 第9页 成功销售技巧提炼： FAB技巧！ FAB销售技巧培训 第10页 FAB 分析 F eature : 产品或解決方法特点。 F unction : 因特点而带來功效。 A dvantage : 这些功效优点。 B enefits : 这些优点带來利益。 FAB真面目： FAB销售技巧培训 第11页 新FAB理念！ F eature : 产品或解決方法特点。 F unction : 因特点而带來功效。 A dvantage : 这些功效优点。 B enefits : 这些优点带來利益。 E evidence： 证据 FAB销售技巧培训 第12页 案例分析 商超卖电磁炉导购:“先生你好！我们这个是某某品牌电磁炉，它现在零售价是399元，决定电磁炉售价高低最主要核芯配件之一主要是面板，我们某某品牌电磁炉你看它面板光亮剔透，透过光线照射观看电磁炉面板看不到任何杂质，这种进口面板耐高温，长时间加热，使用时间长了也不用担心面板会变色而且热效率更高，省电就能为您省钱。” FAB销售技巧培训 第13页 思索： E从何处来？ 怎样表现？ FAB销售技巧培训 第14页 证据起源 1、商品外包装提炼卖点文字； 2、包装内说明书使用前后操作说明； 3、该品牌商品所投放媒体广告； 4、企业印制商品宣传物料彩页，商品卖点宣传立牌。 5、现场商品卖点展示等等。 FAB销售技巧培训 第15页 练习 为刚才电磁炉销售员配上适当E FAB销售技巧培训 第16页 尝试 请使用FABE方法，卖掉这个东西！ FAB销售技巧培训 第17页 说服技巧 瞭解客戶需求 同意客戶需求 您說對.. 是 ..... 特 點 功 能 也就是說 ... 所以.... 比喻說 .. 只要有那些特點 就能 ......... FAB销售技巧培训 第18页 额外价值怎样增加？怎样让用户接收？ FAB销售技巧培训 第19页 FABE从何处寻找？ 产品说明书 和竞争品牌比较 消费者等口中询得 想象力 FAB销售技巧培训 第20页 从产品角度寻找方法 安全性 功效性 外表性 舒适性 方便性 经济性 耐用性 FAB销售技巧培训 第21页 练习：请补充E部分 FAB销售技巧培训 第22页 最终练习 请在以下产品中选择一个，用FABE方法进行描述！ 铸铁真不锈 铜芯五层钢 火红点炒锅 新营养星压力锅 尖峰║刀具 巧叠套装锅 快立捷蒸锅 FAB销售技巧培训 第23页 谢谢！ FAB销售技巧培训 第24页