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优势客户关系管理一一数据库营销与关系销售 (圣时训一 2007 (圣时训一 2007年7月21 22日一深圳) 开发一个潜在客户，比 维持一个成交客户的成 本iWj 8倍。 销售的核心，是将潜在 客户变为成交客户；营 销的核心，是将未知客 户变成潜在客户。 企业的开展，也就建立 在客户关系管理 (Customer Relationship Management) 之上。 现代营销理论(4C)的核心，也是客户。面对数量众多、类型不同的客户，如何做到有效营销、 个性化营销？ ——关键词只有两个：客户关系、数据库。 深刻理解并划分你的营销面对的基本客户类型。 客户数据库的挖掘、分析和营销策略。 掌握关系销售的要点和步骤Q 透彻客户关系的本质，指导市场部的整体思路和安排，请看圣时训2007年7月倾情推出：优势 客户关系管理一一课程对象： .市场部经理 .销售部经理 .客户服务经理 .管理营销的中高层管理者 .认同客户是企业命脉的精英培训时间：2007年7月21日、22日(周六一周日) 培训地点：深圳讲师：孙路弓一 核心内容提要: 一、客户关系管理 客户关系管理(Customer Relationship Management)的选项和应用目的透彻理解客户价值理论 三种类型的客户：大客户、中小企业客户、消费者客户关系的三个要点： 个人关系： 商业关系： 行业关系： 二、数据库营销基于数据库营销(Data Marketing)的直邮(Direct Mai I)——基成功率提高10倍!(开信率、 行动率)基于数据库营销的成交客户管理，明显提高客户忠诚度。 数据库挖掘的手段和方法数据库基本分析技巧 三、关系销售关系销售的主要手段 关系营销的三个模式 细分模式： 应用市场营销细分制订客户关系互动模式 目标模式： 以目标行为开展趋势来决定营销策略的模式 定位模式： 结合企业产品差异化通过定位影响客户的模式 销售顾问与客户关系的开展过程：第一次交谈，第二次交谈，第三次交谈，售后交谈 ——每个阶段销售顾问的目的 两天大纲优势客户关系管理一-数据库营销与关系销售 主题 时间 标题 学习目标 培训简介 5分钟 讲师介绍 课程介绍 总体目标 课堂守那么，学习方法， 休息时间，鼓励参与 调整企业内部培训的智 力准备 集中注意力 调整坐姿，舒服为主 准备文具，查看讲义 模块一 认识客户关系管理 客户关系营销是一个快 速开展的领域，中国是 CRM中心数量最多的亚 洲国家。但是，真正的 CRM营销还没有得到有 效的实施和应用 4小时 30分钟 企业CRM的目的 客户价值——大客户、 中小企业用户、消费者 直邮与CRM 建立与维护客户关系 （关系营销的“6i，s”） 战略关系营销的四步 顾客忠诚指标 衡量客户关系的要点 透彻理解CRM的选项 透彻理解CRM的应用目 的 透彻理解客户价值理论 了解三种类型的客户 了解客户关系的应用案 例 三种客户关系的影响 模块二 数据库营销与战略 伙伴 ……但是如果根据调查 到的数据只将DM发给那 些有需求，可能成为客 户的人，反响率会大大 提高10倍?20倍 4小时 有效的战略伙伴 双方利益 设计战略联盟工程 数据库的有效作用 挖掘潜在客户数据库 评估数据库的方法 数据库挖掘的手段和方 法 数据库基本分析技巧 建立战略合作伙伴关系 制订相应的计划并实施 模块三 关系销售 在与客户建立的关系 中，哪些是非常重要的 关系？应该用什么技巧 来维护这些关系？ 5小时 30分钟 360度客户关系管理 关系销售的手段 销售顾问与客户关系的 开展过程 客户关系类型与建立的 手段 销售风格测试 大客户价值列表 掌握关系销售的主要手 段 客户关系的开展过程 维护关系的基本方法 客户关系水平指标测量 七个核心关系技能 总结和反思 讲义片段:建立与维护客户关系关系销售的“6系”Intention建立独特关系的意愿Interaction Integration与顾客的交流与顾客的整合Information 关于顾客的信息Investments 对顾客的投资Individuality 由顾客提供的个性化特征战略关系营销的步骤 讲义片段: 建立与维护客户关系 关系销售的“6系” Intention建立独特关系的意愿 Interaction Integration 与顾客的交流与顾客的整合 Information 关于顾客的信息 Investments 对顾客的投资 Individuality 由顾客提供的个性化特征 战略关系营销的步骤 第一步 简单直邮营销 第二步 先进的数据库营 销 第三步初步关系营销 第四步战略关系营销 O 一次性邮件 O无协调性的独立 活动 O没有对成功进行 系统追踪 O多种水平的方法 O目标确定（顾客忠 诚、交叉销售） 。