SPIN销售模式培训教材.pptVIP

难点问题的使用 利用背景问题准备难点问题 难点问题的连贯使用 你需要发现一个以上的难点 第三十一页，共五十七页。 关于暗示问题 发现难点后提供方案不能成功 暗示问题是关于客户难点的后果、影响的暗示 目的－开发客户难点的透明度和力度 对决策者使用最有效 对销售的成功至关重要 第三十二页，共五十七页。 暗示问题的作用 揭示难点的后果－看得见的痛 扩大难点的影响－感受到的痛 将一个难点与其他潜在难点连锁反应－痛链 将潜在需求向明确需求转化 将难点转变成一个清晰的难题 改变并扩大客户对价值的理解 第三十三页，共五十七页。 暗示问题的策划使用 必须事先策划暗示问题 变换暗示问题的陈述方法,使用不同类型的提问方式 与客户的背景紧密联系 第三十四页，共五十七页。 关于示益问题 示益问题是以解决方案为核心的问题 暗示问题扩大难点，示益问题揭示对策 确认、澄清、扩大明确需求 注重对策，营造解决问题的气氛 向客户说明可得利益 第三十五页，共五十七页。 示益问题的作用 降低被拒绝的机率 预演客户内部销售 将销售向承诺推进 第三十六页，共五十七页。 示益问题----高效的催化剂 明显的 需求 解决方案 利益 第三十七页，共五十七页。 示益问题的策划使用 示益问题的最佳时机 避免过早使用示益问题 避免在无能力领域使用示益问题 注重示益问题的策划 第三十八页，共五十七页。 隐藏性转化为明显性需求的过