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激励： 激励的类型！ 归属感——企业文化 自我驱动力——专业精神的追求 激励的目的——坚持，去做！ 第十八页，共五十三页。 激励的类型： 物质激励 精神激励 荣誉激励 在砍柴时能感受到火的温暖 ——这就是信仰的报酬。 第十九页，共五十三页。 21世纪不动产郑州企业文化体系： 一、我们的愿景： 全球最大的房地产综合服务提供商二、我们的使命： 客户高度满意,中介行业领先,房地产事业平衡发展,员工自我价值实现三、核心价值观： 诚信、简单、专业、协同、创新、价值 归属感——企业文化： 第二十页，共五十三页。 第二十一页，共五十三页。 自我驱动力——专业精神的追求： 今后几年影响公司成功的几个战略趋势： 1. 市场成长性加大，行业前景光明 2. 客户要求更高：专业化与多样化 3. 竞争更加激烈：专业化与多样化 4. 宏观政策出台：行业要求，调整 5. 供应商提供的商机：开发商与金融机构 6. 信息化进程加快 第二十二页，共五十三页。 第二十三页，共五十三页。 第二十四页，共五十三页。 其他的具体措施： 嘉奖大会 讲师大赛 金牌经纪人俱乐部 …… 没有人能激励你，除了你自己 自我驱动力 第二十五页，共五十三页。 监督和支持 ！！！ 第二十六页，共五十三页。 监督和支持： 监督和支持密不可分 数据管理——漏斗模型及分析 经纪人的分级管理——A、B、C、D 工具的使用——三大利器 第二十七页，共五十三页。 数据管理之基本理念： 数据管理的出发点——事实而非臆测 数据管理的原理——漏斗模型 数据管理的工具——准确而及时的数据统计及分析 数据管理的目的——更好的店内管理 第二十八页，共五十三页。 数据管理之漏斗模型： 房源/套 勘查/套 带看/次 磋商/次 磋商/次 带看/次 委托/个 客户/个 成交/边 成交/边 第二十九页，共五十三页。 数据管理之数据收集与分析 活动量统计表 第三十页，共五十三页。 D 级 C 级 B 级 A 级 40%：没能力，不愿意 30%：没能力，愿意 20%：有能力，不愿意 10%：有能力，愿意 典型的加盟店人员分布图： 第三十一页，共五十三页。 B 级 经 纪 人 总体特性：有创造性的叛逆者 需求：支持、认可和持续的责任心。帮助A类经纪人的 责任心会使B类经纪人成熟地更快。高级B类经 纪人是很好的良师益友。 优势：当他们上升时，富有创造性和自信。在正确的指 导下会努力工作。 弱点：把它们已经取得成就的实际水平与期望的水平相 比较，就会觉醒。容易被外部世界所影响。如不 加约束就会失败。 成功的机会：如果开放沟通，而且学习如何协助A级经 纪人，推动C级经纪人持续成长，成功机会很高。 如何对待不同阶段的经纪人？ 举例来说： 第三十二页，共五十三页。 第一：A类经纪人有成长机会 第二：B类经纪人会存疑，拒绝改变 第三：C类经纪人非常有生产力 第四：D类经纪人在本层次中最有潜力者 　　发展层面的4个步骤： 3、接收对A级经纪人的责任 已准备好要向C级经纪人挑战 让主管参与业务运作 知道隐藏的危险及困难 4、创造力丰富 具有实际学习的基本功夫 可以认知自己的弱点并且愿意沟通 了解团队可以对他们的成功有所贡献 1、对主管有疑问对驻 过度自信 可以想像各种后续状况 希望尽速度过这个尴尬的时期 2、认知可以达成成功的程度 很容易被外界影响 希望有快捷方式 知道发生了什么，但忽略了为什么会发生 第三十三页，共五十三页。 工具之一：经纪人必读 第三十四页，共五十三页。 工具之二：质量服务手册 第三十五页，共五十三页。 工具之三：新经纪人发展手册 第三十六页，共五十三页。 新经纪人发展手册的定义： 本手册作为指导经纪人培训新入职经纪人岗前学习的一个指引，使我们所有的新入职经纪人都有一个统一、清晰的学习方向与目标。本手册是郑州区域为了统一以及规范各个加盟店的培训标准而特别制作编写的。 第三十七页，共五十三页。 对顾客: 对体系和品牌: 对店: 对销售经理: 对指导者: 对新经纪人: 一言以概之：共赢的工具 意义体现： 第三十八页，共五十三页。 学习篇与教导篇的差别 手册说明 训练指导与追踪 体系文化简介 21世纪金色承诺 每月行动计划 如何开始我们的工作 技能篇 知识篇 电话营销技巧 SIS使用 客户疑义问题 常用法律法规节录 每日计划 手册说明 体系文化简介 21世