BCX工程客户的开拓销售管理.pptVIP

2、客户需求分类 显性需求----表面需求 隐性需求----真正的需求 第六十三页，共一百零三页。 3、我们与客户的关系四种类型 客户的机构需求 朋友 不能满足机构需求 满足个人需求 局外人 不能满足机构需求 不能满足个人需求 合作伙伴 满足机构需求 满足个人需求 供应商 满足机构需求 不能满足个人需求 客户的个人需求 第六十四页，共一百零三页。 3、我们与客户的关系四种类型 不能满足客户的个人利益，也不能满足客户的机构利益的，叫做局外人；刚刚开始进行销售的时候 随着与客户之间关系的加深，会与客户建立互信的关系，能满足客户的个人利益，不能满足客户的机构利益的，叫做朋友； 不能满足客户的个人利益，能够了解客户的需求，推荐性能价格比非常好的产品，能满足客户的机构利益的，称为供应商； 又和客户建立互信关系，满足客户个人利益，又能提供好产品的时候， 既能满足客户的个人利益，又能满足客户的机构利益的，称之为合作伙伴。 第六十五页，共一百零三页。 工程客户的个人需求 第六十六页，共一百零三页。 项目成单=组织需求+个人需求+人情（细节） 点缀 公司需求 个人需求 （细节）人情 基础 重要因素 第六十七页，共一百零三页。 两手都要抓，两手都要硬 　从局外人到合作伙伴的两条路径： 　局外人 ——朋友——供应商——合作伙伴 　局外人 ——供应商——朋友——合作伙伴 第六十