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※业绩标准制定的原则 合理性——达成竞赛目的 明确性——便于目标追踪 严密性——防范不良行为 挑战性——具有激励作用 第三十一页，共五十一页。 金钱、物质：直接、真切、刺激 （1）工具（2）旅游（3）生活用品（4）书籍 表扬：有效、成本低 （1）冠名（2）公众前赞美（3）刊物文章专访（4）所有人知道的贺信（5）感谢餐（6）名人堂（7）排行榜（8）休假期（9）自主权（10）进修（11）领导现场激励（12）会议 培训、教育：长效、成长、自信 （1）专业技能培训（2）成长课程训练 （3）电影电视教育（4）成功人士经验分享 越贵的奖品，激励效果越好是错误观点，激励的高手能通过竞赛炒出无穷的价值。 ※奖励方式的选择 第三十二页，共五十一页。 1、表述简捷、意图明了 2、可执行、可操作 3、有吸引力、有意义 ※优秀方案须具备条件 第三十三页，共五十一页。 前期 中期 后期 宣导形式炒作 业绩标准抓取试验 奖品购置 宣传品 辅助工具 竞赛目标分解沟通 气氛营造： 职场、早夕会 业绩追踪及时 战报 奖品兑现 竞赛活动管理 核查业绩 公布结果 颁奖炒作 获奖人员成长目标激励 强化激励 竞赛步骤中的任何一环节都可能成为推动炒作点，也可能因操作失误或延时起不到任何作用，甚至可能成为负面影响。 步骤2：业务竞赛推动 第三十四页，共五十一页。 竞赛前后产生的变化 是否达成竞赛目标 成功推动炒作点 失误的深刻教训 寻找逝去的炒作点 类似营业单位炒作情况对比 竞赛心得交流活动 激励手册的填写 优秀竞赛策动者的秘诀：实践、实践、再实践，任何一个经验都是极其宝贵财富。 步骤3：业务竞赛效果评估 勤于思索，扩大推动激励的价值。 第三十五页，共五十一页。 业务竞赛原则 1、公平、公正、公开 2、奖励及时兑现 3、健康向上的文化内涵 4、物质奖励不可替代精神奖励 5、激励理论在竞赛各环节均实用 6、主管十分重视，业务员十二分重视 7、足够重视树立典型，包装宣传，钱生钱 8、炒作方式及程度决定结果 第三十六页，共五十一页。 创造团队奇迹 第一页，共五十一页。 思考篇 认知篇 实践篇 成就篇 第二页，共五十一页。 当一个人感觉到有高飞的冲动时，他将再也不会满足于在地上爬。 思考篇 第三页，共五十一页。 1个历史奇迹 2个关键问题 3个成功案例 带来对激励 管理者的思考 第四页，共五十一页。 1个历史奇迹 历史轨迹 秦皇汉武 唐宗宋祖 元明康乾 清末新政 义和团 太平天国 洋务运动 辛亥革命 国民革命 国民心态 积极向上 对外拓展 自信尊严 一蹶不振 不堪一击 失魂落魄 1840年 共产党领导下中国革命取得的胜利在全世界堪称奇迹 谁创造了奇迹？ 第五页，共五十一页。 2个关键问题 业务员 要什么？ 经理 要什么？ 1、培养有生产力的人； 2、达到业务目标及成长目标； 3、增员到正确的人，给予所需的销售知识，达到训练目的，激励领导业务员更努力，激励其想要成就的心。 1、一个能够帮助他们达到卓越成就的经理； 2、渴望成为一个成功团队的一份子。 让业务员接受——在我们的领导下，他们将成功！ 第六页，共五十一页。 3个成功案例 美国武装部队： 无论你对海湾战争的看法如何，其优秀的军事技术、激励、计划、效率和能力，来源于从来不允许50%的失败率。 硅谷先锋： 技术水平较低的装配人员与系统设计博士一起工作，锻炼和娱乐；所有人无一例外地被激励将计算机带回家工作，大部分人可自由控制工作时间。 日本松下： 公司每年收到的600万条员工建议中90%在工作中被采纳，以激励员工分享不断提高的成绩。 第七页，共五十一页。 带来激励管理的思考 激励的前提是信任，是认同，是尊重，是鼓励，是张扬，是关怀，是爱护，而不是压抑，不是打击，不是鄙视，更不是继续压抑，继续打击，继续鄙视。毛泽东从信任、认同、尊重、鼓励、张扬、关怀和爱护农民出发，去激励农民，激励农民运动。正因为这样，即使是农民也成就了辉煌的伟业…… 管理是主管同他人一道和通过他人来实现组织目标的活动。主管的激励能力，将会直接决定管理的效率。 成功管理的关键因素——激励。 第八页，共五十一页。 带来激励管理者的思考 主管的激励能力是使团队良性运作，出奇致胜，极具竞争力的法宝。 第九页，共五十一页。 当人们达到他们的目标时，动力与能力就会猛增。 认知篇 第十页，共五十一页。 ?激励 ?激励管理的目的