北京大学《社会心理学》课件-第7讲 说服与偏见.pptVIP

* D 说服中的理智与情感 用令人印象深刻的统计数据呢？还是使用一种具有感情色彩的办法？理智重要还是情感重要？ 莎士比亚笔下的莱桑德：人类的意志来源于他们的理智？ 还是切斯特菲尔德：把你自己交给感觉吧，交给你的心，交给人类的弱点，千万不要交给理智！ * 4. 广告与说服 广告的影响是大大超出他们的想象的，Lodish 发现大约60％新产品广告有助于销量的增加；对于老品牌而言，有46％因为广告而增加销量。一个有效的新产品广告促进销量增加的效果平均达到21％。 * 阈下信息与阈下广告 指某些不能被意识所察觉、但却可能影响人们的判断、态度和行为的文字或图像。由于阈下信息影响着人们的行为，所以阈下广告也就出现了。 * 2000年9月，美国总统竞选活动如火如荼之时，西雅图的一名男子在观看政治广告。起初，这则广告看起来就跟一般的政治广告大同小异，解说员赞扬了小布什有关处方药的计划，抨击了戈尔的政策。但是这位观众注意到了有些异常，于是在该广告重播时他将它录了下来，并用慢速回放了一遍。 * 他发现了一些异常现象：当解说员提到“戈尔的处方药计划”时， RATS这个词在屏幕上飞快地闪烁着，在正常放映速度下大约是三十分之一秒。 这位观众向戈尔阵营汇报了这一情况。全国上下便对布什的宣传团企图利用阈下信息来制造人们对戈尔的负面印象的做法议论纷纷。而布什的选举团则否认有人故意将RATS这个单词插入广告中，声称完全是一个意外。 * 5.社会生活中的偏见 偏见是人们以不正确或不充分的信息为根据而形成的对其他人或群体的片面甚至错误的看法。偏见与态度有关，但又不同于态度,偏见是与态度中情感要素相联系的倾向性，它对他人的评价建立在其所属的团体之上，而不是认识上。 * 第7讲 说服与偏见 北京大学《社会心理学》 * 1 说服模型 Hovland的说服模型：从信息传递的过程说明说服的产生，主要解释了说服在什么时候和怎样产生。 * 接受信息 说服信息 注意信息 理解信息 改变态度 不改变态度 阶段1 阶段3 阶段2 Yes Yes Yes * Sears修改的说服模型 说服者 说服信息 说服情境 投入程度 免疫情况 人格特征 学习信息 情感转移 一 致 性 反 驳 贬低信息 歪曲信息 拒绝信息 态度改变 或者 外部刺激 说服对象 作用过程 最后结果 * 2 影响说服的主要因素 （1）说服者 专家资格：在某些方面具有专长的人在说服他人的时候比较有效。Aronson的研究支持了专家的影响力更大的假设。 提醒 不提醒 不提醒 提醒 低可信度 立即 3周后 不利 有利 对说服者立场的态度 高可信度 睡眠者效应（sleeper effect）: * 可信度低的人的影响力则会随着时间的流逝而增加（人们更多的记住了信息本身)的现象。这种在人们遗忘信息来源或来源与信息之间的联系之后的延滞性说服称作“睡眠者效应”。 * 但专家资格能否推广到其他的领域，没有证据能够证明。建议专家不要说自己领域之外的事情。 * 可靠性或者意图：说服者是否值得他人信任、是否可靠也对说服效果产生影响。而其中比较重要的是人们对说服者意图的看法：为了他人而损害自己利益的人更让人觉得可信。 * 说服者的影响力 减少执法者权力 增加执法者权力 检察官 罪犯 可靠性与说服效果 （当说服者反对与自身利益相同的立场时，说服效果最大） Walster 等人的研究： * 受欢迎程度： 人们经常会改变自己的态度，使其与自己喜欢的人的一致。说服者是否受人欢迎却由三个方面的因素决定：说服者的外表、是否可爱以及与被说服者的相似性。 * （2）说服信息 要求和原有态度的差距： 在某一限度内，态度改变随着差异的增加而增加，超过这个水平后，如果差异继续增加，态度改变开始减少。但是如果说服者的可信度高，他能产生最大态度改变的差异水平也就越大。 * 信息唤起的恐惧感 随着信息唤起的恐惧感的增加，人们改变态度的可能性也增加；但是当信息唤起的恐惧感超过某一个界限之后，人们的态度反而不发生改变。 * 信息的呈现方式： 在说服信息非常复杂的时候，书面的信息效果较好，而当信息简单的时候，视觉最好，听觉次之，书面语最差。 单面说服与双面说服 * 最初反对 被说服的比例（%） 单面说服 双面说服 最初同意 * （3）被说服者因素 被说服者的人格：包括个体的可说服性、智力和自尊。 被说服者的心情：心情好的人在争论出现时卷入较少，不愿去进行较深入的考虑，所以易被说服。 被