二手车置换业务内部培训资料.ppt

伤其十指不如断其一指！只是突出强调：这是每一位接听电话的工作人员都必须向客户询问的问题，是我们必须要进行考核的内容 说明本部分内容为NSSW接待中，新车电话咨询回答之后，切入的结合置换应对电话咨询 当客户提到：你们的置换业务是怎么回事啊？ 销售顾问：您这个问题问的太关键了！选择一个好的置换有四大标准。。。。。。 客户对“交易安心”感兴趣，此时，以这张PPT为例，进行对交易安心的解释。 二手车市场就不用多说了，您看这是我从网上下载的一篇报道。。。 您如果选择我们的品牌置换，您看我们的日产二手车置换业务，完全可以帮您解除后顾之忧！ 不管客户问到哪一句，我们都有相对应的解释：同样，各位都要做到自然的表达！ 当客户提到：你们的置换业务是怎么回事啊？ 销售顾问：您这个问题问的太关键了！选择一个好的置换有四大标准。。。。。。 客户对“交易安心”感兴趣，此时，以这张PPT为例，进行对交易安心的解释。 二手车市场就不用多说了，您看这是我从网上下载的一篇报道。。。 您如果选择我们的品牌置换，您看我们的日产二手车置换业务，完全可以帮您解除后顾之忧！ 不管客户问到哪一句，我们都有相对应的解释：同样，各位都要做到自然的表达！ 当客户提到：你们的置换业务是怎么回事啊？ 销售顾问：您这个问题问的太关键了！选择一个好的置换有四大标准。。。。。。 客户对“交易安心”感兴趣，此时，以这张PPT为例，进行对交易安心的解释。 二手车市场就不用多说了，您看这是我从网上下载的一篇报道。。。 您如果选择我们的品牌置换，您看我们的日产二手车置换业务，完全可以帮您解除后顾之忧！ 不管客户问到哪一句，我们都有相对应的解释：同样，各位都要做到自然的表达！ 当客户提到：你们的置换业务是怎么回事啊？ 销售顾问：您这个问题问的太关键了！选择一个好的置换有四大标准。。。。。。 客户对“交易安心”感兴趣，此时，以这张PPT为例，进行对交易安心的解释。 二手车市场就不用多说了，您看这是我从网上下载的一篇报道。。。 您如果选择我们的品牌置换，您看我们的日产二手车置换业务，完全可以帮您解除后顾之忧！ 不管客户问到哪一句，我们都有相对应的解释：同样，各位都要做到自然的表达！ 置换业务植入 置换业务植入内容（专营店销售部） 建立置换目标管理制度 建立置换考核制度 建立置换意向客户管理制度 建立置换客户回访制度 销售部 通过置换提升销量 执行置换标准化流程 建立查定信息管理制度 应用EAB-UC系统 执行查定标准化流程 开发二手车零售渠道 二手车部 通过零售实现收益 通过认证提升收益 开发二手车收购渠道 技术支持 车源 第五十一页，共六十四页。 一、东风日产二手车置换业务管理规范 二、机构设置及人员配备的规定 三、置换植入业务的目的、意义 四、置换业务植入内容 五、主要问题及解决方案 六、ＤＢＳ考核 目 录 课程结构 第五十二页，共六十四页。 置换植入业务现状 东风日产置换业务植入标准流程，各地专营店执行情况不一，好的专营店根据自身实际状况编制了植入流程，一般的专营店没有植入流程，业务开展完全依赖于二手车经理的个人能力和威信 对销售顾问缺乏利益诱导，销售顾问对有置换需求的客户进行跟踪时未利用通过提供置换业务的手段来促进成交 置换意向客户到不了二手车部，二手车经理无法掌控置换意向客户 二手车经理不专职，流动频繁，业务能力差 第五十三页，共六十四页。 现阶段存在的问题 置换业务没有成为销售部常态工作。 专营店置换业务依靠二手车经理个人能力操作。 置换业务没有成为销售顾问的必做动作。 专营店置换业务缺乏过程管理。 3.加强 DBS管 控工作 2. 加强培训工作 5. 有效的市场营销活动 6.完善置换业务流程 1. 开展置换业务植入工作 置换业务植入 第五十四页，共六十四页。 置换业务管理 置换业务流程植入专营店主要问题及解决方案 存在问题 原因 解决方案 置换业务没有成为销售部常态工作。 置换业务对于销售经理没有考核要求； 销售经理置换业务管理职责没有明确。 增加销售经理关于置换业务的业绩考核比重；（建议比重10～15%） 销售经理日常管理职责中追加置换业务管理项目。 专营店置换业务依靠二手车经理个人能力操作。 专营店针对置换业务组织结构不完整； 二手车部置换业务中工作流程不明确，不透明 完善专营店置换业务的组织结构，制定针对置换业务销售部、二手车部的工作流程； 明确二手车部在置换业务中的工作内容。 置换业务没有成为销售顾问的必做动作。 销售顾问置换业务提成、激励不足或没有建立； 销售、二手车经理对销售顾问只进行目标、结果考核，没有过程管理 二手车部实现收益，并向销售顾问提供操作置换业务的提成、奖励； 二手车经理协助销售经理进行置换业务的过程管理。 专营店置换业务缺乏过程管理。 专营