东风日产精品培训.ppt

适用车型 类别 品种数 小计 天籁 舒适内装 7 34 时尚外装 14 科技电装 9 其他 4 轩逸 舒适内装 7 34 时尚外装 13 科技电装 10 其他 4 品种概况 重点产品介绍 第五十五页，共六十八页。 适用车型 类别 品种数 小计 TIIDA 舒适内装 12 34 时尚外装 14 科技电装 9 其他 4 骏逸 舒适内装 9 34 时尚外装 16 科技电装 5 其他 4 品种概况 重点产品介绍 第五十六页，共六十八页。 适用车型 类别 品种数 小计 骊威 舒适内装 7 34 时尚外装 19 科技电装 6 其他 2 通用精品 5 品牌宣传品 12 系统商品 5 以上品种未按颜色件号及拆分件细分，详细品种情况如附表。 品种概况 重点产品介绍 第五十七页，共六十八页。 与新车概念同步的产品企划与设计 全球一致的质量标准（NDS/NADS） 严格规范的安装工艺 周到放心的售后服务 纯正精品魅力 重点产品介绍 第五十八页，共六十八页。 根据整车概念及式样，设定增强整车独特卖点精品（研究分析整车概念、式样表等）； 根据现有产品体系，设定能为专营店带来效益的精品（研究分析 现有品种体系、价格体系、着装率实绩等）； 根据目标客户需求及市场发展趋势，大胆设定一些创新性精品（分析目标客户的功能、情感等需求、了解市场精品现状与趋势）； 精品企划 重点产品介绍 第五十九页，共六十八页。 在日本，精品销售利润占经销商平均利润的30%， 占新车营业额的5% 车辆 精品 每台新车销售的营业额 每台新车销售的利润 车辆 精品 数据来源于日本FY05经销商销售和平均利润。 精品销售的好处 精品的角色 第二十三页，共六十八页。 精品销售不进能给经销商带来利润，还能给前线工作人员带来利益! 精品销售的好处 精品的角色 第二十四页，共六十八页。 CC项目介绍 精品事业成功的重要因素是什么？ 第二十五页，共六十八页。 CC项目介绍 专营店的重视与支持 科学的管理工具 与销售流程 成熟的产品体系 有效的激励机制 精品事业 时间 目标 精品事业要取得成功，以下四个要素缺一不可 以上所有因素的作用，都是通过DLR来体现的。所以DLR能力的提升是关键。 第二十六页，共六十八页。 CC项目介绍 关于CC项目 CC的含义是： Car accessory sales Challenge， 中文为 “新车精品销售提升” 目的是提升DLR的精品营销能力。 第二十七页，共六十八页。 CC项目介绍 CC活动目的和意义 现状 提高新车单台毛利 新车台数的增长 Acc（自主企划）限定车等）为车辆扩销作贡献 通过附属品＋特别式样商品等增加毛利 通过在销售新车时，选择适当时机营销精品，以提升新车单台的毛利。 第二十八页，共六十八页。 精品收益提升的基本框架 收益 售车人员每日的销售活动 培训 职员的积极性 环境整顿 管理层对上述活动的跟踪·总经理的积极性 P D I 方针展开?KPI 管理 通过售后专员进行管理·指导 促销活动 培训 促销活动 DFL DLR 管理?指导 跟踪 有意识 积极性 收益 CC项目介绍 第二十九页，共六十八页。 销售标准相关 收益 收益 售车人员每日的销售活动 培训 职员的积极性 环境整顿 管理层对上述活动的跟踪·总经理的积极性 P D I KPI 管理 通过专员进行管理·指导 促销活动?专案企划 培训 专案活动 DFL DLR 管理?指导 跟踪 有意识 积极性 蓝色部分是与《精品销售标准(Nissan Accessory Sales Standard)》相关的内容 CC项目介绍 第三十页，共六十八页。 CC项目介绍 精品销售标准NASS 第三十一页，共六十八页。 CC项目的两条线 DLR DLR DLR DFL 目的： 为使精品业务持续成长而建立标准的精品销售流程 目的： 为强化精品销售而建立专营店操作流程 活动： 在专营店导入CC程序 活动 DFL制定NASS（Nissan Accessory Sales Standard） CC项目介绍 第三十二页，共六十八页。 CC活动迄今为止的成果（日本） 　　FY06的支援7家专营店的结果 单台精品销售额的增长率（FY06比 FY05） +7.4 CC项目介绍 第三十三页，共六十八页。 CC项目介绍 CC活动考察结果 第三十四页，共六十八页。 CC项目介绍 CC活动考察结果说明 经过对广州华溢和宁波元通盛大的调查，我们发现专营店精品事业中存在比较突出的三个问题： 没有明确对精品事业的KPI管理 没有标准的精品销售流程及工具 没有标准的精品业绩反馈方法 第三十五页，共六十八页。 定期排角演练 ◆