商务沟通与谈判2版配套教材课件完整版电子教案.ppt

;商务沟通与谈判;项目一　认知商务谈判 ;学习目标 知识目标: 1.了解商务谈判的概念、特征、内容和类型。 2.了解谈判信息的功能、特性及信息收集的原则、内容。 3.熟悉商务谈判的模式。 4.理解商务谈判人员应具备的基本素质和综合能力。 5.掌握商务谈判的基本原则及商务谈判的程序。 能力目标: 1.能够建立起对商务谈判的基本认知。 2.能够应用商务谈判的基本原则分析并解决实际问题。 3.能够领悟商务谈判人员应具备的基本素质和综合能力,明确自己的努力方向。 ;任务一 初识商务谈判;一、商务谈判概述 (一)初识谈判 1.谈判的概念 谈判是为妥善解决某个问题或分歧,满足各自需要,通过彼此对话而争取达成协议的行为或过程。其本质是沟通,其艺术是妥协。 2.谈判的动因和要点 (1)谈判的动因。①追求利益;②谋求合作;③寻求共识。 (2)谈判的要点。①确定谈什么,即确定谈判的目标;②确定跟谁谈,即确定谈判的对象;③确定怎样谈,即确定谈判的方式、方法。 3.谈判的评价标准 ①自身的需要是否因谈判而获得满足,即谈判的目的是否达到;②谈判的效率如何;③谈判之后与谈判对手之间的人际关系如何。; 4.正确认识谈判 谈判是一种复杂的、需要运用多种技能与方法的专项活动,谈判是一门科学,更是一门艺术。 (1)谈判的艺术性表现在要求谈判人员具有较高的素质。 (2)谈判也是沟通的艺术。 (3)谈判的艺术性表现在人们的语言运用上。 (4)谈判可以说是一门妥协的艺术,任何一项谈判的成功,都离不开谈判的某一方、双方或多方作出一定程度的妥协，妥协是谈判艺术的集中体现。 (二)商务谈判的概念与特征 1.商务谈判的概念 所谓商务谈判,是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的,就一项涉及彼此利益的标的物的交易条件,通过沟通和协商,最后达成各方都能接受的协议的过程。; 2.商务谈判的构成要素 商务谈判的构成要素可以概括为“5W1H”: (1)Why:为什么要谈判?是指谈判者谈判的动机或根本利益。 (2)What:谈什么?是指商务谈判的议题,这是谈判双方共同关心的并希望解决的问题。 (3)Who:谁和谁谈?是指商务谈判的主体和客体。谈判主体,是指在谈判中通过主动了解并影响对方,从而企图使对方接受自己的交易条件的一方(处于主动地位)。谈判客体,是指在谈判中,谈判主体所要了解并施加影响,企图使之接受自己交易条件的对方。谈判双方各自既是主体,又是客体,具有双重性。 (4)Where:在什么地方谈?是指谈判的地点。包括主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判、中立地点谈判等。 (5)When:在什么时间谈?是指谈判的时机选择。; (6)How:怎么谈?是指谈判的方式、方法。谈判的方式包括口头谈判方式和书面谈判方式等。谈判的方法是最具灵活性的内容，可以说千变万化,运用之妙,在于一心,决不可生搬硬套。 3.商务谈判的特征 ①以获得经济利益为目的；②以价值谈判为核心；③合同条款的严密性与准确性；④交易对象的广泛性和不确定性；⑤谈判条件的原则性和灵活性。 (三)商务谈判的内容与类型 1.商务谈判的内容 (1)商品品质；(2)商品数量；(3)商品包装；(4)商品价格；(5)支付方式；(6)装运与交付；(7)运输保险；(8)商品检验；(9)索赔、仲裁与不可抗力。; 2.商务谈判的类型 (1)不同地点谈判的类型与特点。 ①主场谈判；②客场谈判；③主客场轮流谈判；④中立地谈判。 (2)不同地位谈判的类型与特点。 ①主动地位的谈判；②被动地位的谈判；③平等地位的谈判。 (四)商务谈判的基本原则 1.调和利益、不调和立场的原则 (1)不要在立场上讨价还价；(2)双方的利益是谈判的基点； (3)协调谈判双方的利益。 2.人、事分开原则 (1)正确了解对方的看法； (2)保持适当的情绪； (3)进行清晰的沟通。 ; 3.意愿与客观标准分开原则 (1)意愿不能成为谈判的基础；(2)提出并使用客观标准； (3)如何运用客观标准。 4.商务谈判的一般性原则 (1)知己知彼、充分准备原则；(2)平等协商、互惠互利原则；