商务沟通与谈判及参考答案配套教材课件完整版电子教案.ppt

5.有限让步 这种让步的特点是：开始先作出巨大的退让，然后退让幅度逐轮减小。这种方式可称为“妥协型”。 6.快速让步 这是一种巧妙而又危险的让步方式。这种方式可称为“危险型”。 7.退中有进 这种让步方式代表了一种更为奇特和巧妙的让步策略，因为它更加有力地、巧妙地操纵了对方的心理。一升一降,实际让步总幅度未发生变化，却使对方得到一种心理上的满足，这种方式可称为“欺骗型”。 8.一次性 这是一种比较低劣的让步方式。在谈判一开始，就把己方所能作出的让步和盘托出。这种让步方式只能称为“低劣型” 五、迫使对方让步的策略 (一)示以豪气 谈判中除了必不可少的“火力侦察”以外,有时候还可辅助以某种自傲之情，即让自己的语言流露出一定的豪气和胆气，借以攻破对方的心理底线，迫使其作出最大限度的让步。 (二)表面恭维,反唇相刺 喜欢听恭维的话，是人性的一个普遍的弱点。谈判中欲迫使对方让步，便可利用说恭维话这样的手段，先让对手陶醉,解除思想上的戒备，然后再伺机给予反击，以求得己方的最大利益。 (三)晓之事理,亮出真心 一些谈判者，往往从自身的利益出发,只知道漫天要价，而不注意对方的心理活动和态度。作为谈判的另一方,则可以借对方想“一口吃个大胖子”之机，以强硬的、不容置辩的口气，一针见血的指明对方的要价对他们自身利益的危害及其利害关系，同时展示一下己方为对方着想的诚意，以达到促使对方让步的目的。 (四)告以利害,步步紧逼 在洞悉了对方底细或者弱点后，另一种谈判策略是，首先稳住自己的阵脚，继而以晓以后果、告以厉害的方式，步步紧逼地逼迫对方节节退却和让步。当然，此时的语言运用不妨灵活一些，可软可硬，可柔可刚，可收可放。总之，以逼对方妥协为最高目标。 项目训练参考答案 一、判断题 1. √ 2. × 3. √ 4. √ 5. √ 6. √ 二、选择题 1. b 2. a\b 3.d 4. g 5. b 6. d 7.b 8. c 9. b 三、案例分析题 （略） 项目六　促成交易 知识目标: 1.了解谈判成交应具备条件与主要影响因素。 2.了解正确表达成交意识的方法。 3.掌握成交促成策略。 4.掌握成交信号的接收。 能力目标: 1.能够正确表达己方的成交意图。 2.能够准确接收谈判对手的成交信号。 3.能够在商务谈判中正确运用促成交易的方法。 任务一 正确表达己方的成交意图 任务描述 在商务谈判中，当与谈判对象对商谈重点均达成一致的情况下，为了提高谈判效率，己方可以表达成交意图，这样既可以巩固已达成一致的谈判成果，又可以避免双方在商谈细节上过于纠结，推动谈判进程，提高商务沟通与谈判效率。 (三)先苦后甜1.先苦后甜的含义 先苦后甜策略，是先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，从而大幅度降低期望值，然后逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，而我方获取较大利益。现实中人们常见的“漫天要价、就地还钱”、 “杀价要狠”等均属此类手法。 2.实施方法 在具体运用“先苦后甜”的策略时，谈判组的成员可以分工。假定谈判组由两人组成，可以让第一个人先出场,提出极为苛刻的要求和条件。并且表现出立场坚定、毫不妥协的态度，扮演一个“鹰派”的角色。 随着谈判活动的深入展开。“鹰派”自然会出现与对方相持不下,争得不可开交的时候,谈判组的第二个人便可登场了,他和颜悦色,举止谦恭,给人以一个和事老的形象,扮演一个温和的“鸽派”角色,显得通情达理,愿意体谅对方的难处。经过左思右想,尽管显得面有难色,通过对“鹰派”角色的工作,促其立场一步一步地后退,所剩下的那些条件和要求,正是所要达到的目标。在“鹰派”和“鸽派”的这番先苦后甜技术的掩护下,目标就容易达到了。 3.注意事项 如同其他谈判策略的运用一样，先苦后甜策略的有效性也有一定的限度,起先向对方所提的要求，不能过于苛刻,漫无边际。“苦’的要有分寸。不能与通行的惯例和做法相距太远。否则，对方会觉得我方缺乏诚意，以致终止谈判。因此,在决定采用这一战术时，“过犹不及”是应该避免的。 (四)价格陷阱 1.价格陷阱的含义 所谓价格陷阱的策略,是指利用货价变化的时机以及人们对之普遍存在的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要合同条款的讨价还价，而在这些方面争得的优惠和让步比单纯地因货价变化带来的利益更多、更为重要。 许多商品的市场价格都是因时因地不断变化的,，当价格可能上涨时，则增加了卖方的谈判实力