客户开发策略与销售技巧培训课件.pptVIP

试探性成交 试探性成交：为了发现客户是否准备购买，以及销售人员是否应当试图成交。 例如： 1、你觉的这种产品如何？有什么问题吗？ 2、哪一种型号你更适合，110-1型还是110-3 型？ 3、这种产品你一般购买多少？/多少时间购买一次？ 4、你觉的这种进口蜡对您有用吗？ 试探性信号，会引出客户的警戒性信号： 1、客户要求更多的信息 2、客户拒绝同销售人员交换意见 3、没有任何积极的、肯定的回答 4、客户赞成在想法被一件事打断了 第六十二页，共八十八页。 成交的技巧 1、询求定货性成交 直接或间接提出现购买请求 2、假设型成交 假设顾客已做出购买决定，从而促使其购买 在顾客忧郁犹豫欲决、末提出反对意见时： 第六十三页，共八十八页。 控制倾向：个人期期望向他人及形势施加影响的迫切程度。 弱控制倾向：富有合作性、行为谨慎、规避风险、顺从迁就、无领导欲 强控制倾向：争强好胜、行为果断、甘冒风险、发号施令、有领导欲 顾客的交际性格类型说 第三十页，共八十八页。 交际的性格类型说 弱交际倾向 强交际倾向 强控制倾向 弱控制倾向 分