客户开发及电话营销技巧培训教材.pptVIP

（三）探询阶段?向对方提出问题。是否有广告预算，是否有合作意向？? 探询的目的：A、收集信息?B、发现需求?C、控制拜访?D、促进参与?E、改善沟通?开放式提问?，要气氛和谐?轻松 限制式提问时机：?当客户不愿意提供你有用的讯息时?，当你想改变话题时? 假设式提问时机：?当你希望澄清客户真实思想时?，当你希望帮助客户时?（四）呈现阶段?1、?明确客户需求；?2呈现拜访目的?，不断迎合客户需求（五）处理异议?1、?客户的异议是什么?2、?异议的背后是什么?3、?及时处理异议?4、?把客户变成“人”：把握人性、把握需求?处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除?A.?当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；?B.?当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；?C.?当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；?D.?当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大； （六）成交阶段?1、?趁热打铁?2、?多用限制性问句?3、?把意向及时变成合同?4、?要对必要条款进行确认?（七）再跟进阶段，?一般称之为后续服务阶段1、?了解客户反馈2、处理异议；3沟通友谊；4、兑现利益；5、取得下个定单 成功签约的七个必要阶段 第三十页，共四十九页。 做好客户的九大秘笈 秘笈一：第一句话的杀伤力?　这是比较难的，但