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客户定位大坐标法客户定位会计学精神坐标定位：精神需求大于功能需求，追逐第一、显示身份的富豪心态第1页/共6页基于本案定位为福州具有影响力别墅, 对于长乐这样一个民营经济发达地区，富豪阶层的财富积累仅短短十几年，财富增长速度远远高于精神方面的增长；其客户定位的关键是把握住这批富豪的心态：他们张扬自我，身份的表现无时无刻不在发生，把地位作为工具；他们购买昂贵的品牌是为了显示身份，而非实用，本能鼓励一种物质追求；他们工作比生活重要，厂家合一，拼搏敢闯；他们受教育程度不高，但长期在商海打拼，视野开阔；他们的审美、观念不断提升，开始注重个性、追求品味；他们有独立的思想，有自己的生活态度；追求城市最顶级的居住资源大人物大梦想追求城市最稀缺的景观资源追求最独特的生活理念追求最不同的居住体验财富坐标定位：直接锁定顶级富豪、高端富人阶层第2页/共6页财富阶层行业特征群体数量顶级富豪阶层大型纺织、钢铁私营企业主、股东华侨长乐资产3000万以上约8000人;2006年，长乐规模以上工业单位数314家,平均产值1.24亿元，其中亿元以上65家、10亿元以上6家;长乐在外从事冶金业,投资3000万以上有600多家；高端富人阶层中小型纺织、钢铁、水产品批发私营企业主、小股东华侨长乐资产1000-3000万之间约2万人;纺织业资产上千万有2000-3000家;冶金业资产上千万有1000多家;中高端财富阶层一般生意人、官员、公务员海外务工者企业中高管理层长乐资产100-1000万之间约有15万人个人资产3000万以上1000-3000万100-1000万第3页/共6页资源坐标定位：对资源由占有到跟随 由追求到享用资源占有型注重对资源的独享，彰显身份感；对住房的价值排序为：1. 对酒店、会所、码头独享的成就感；2.释放工作压力的空间。资源跟随型对价格敏感，努力挤进“上流社会”，对住房的价值排序为：1.与真正的上流阶层为邻；2.生活配套齐全资源追求型客户活出自我，追求个性，对住房的价值排序为：1.整体个性化风格；2.有艺术品位；3.社区提供高品质服务资源享用型注重低调，享受生活，对住房的价值排序为：1.私密安全性的空间；2.对景观资源价值挖掘最大化；3.酒店、会所、配套满足低调的奢华。高 资源享用型资源占有型人群：有海外生活、留学或置业经验的财富人士，多为华侨、留学生或国外人士特征：不喜欢露富，追求低调的奢华；有国际视野，眼界开阔，深刻理解资源价值，并愿意为占有和享受稀缺资源而埋单；易接受新鲜事物，房子承担居住和度假的双重需求人群：福州，尤其是长乐本地成功人士特征：渴望对资源的占有、独享，以此来彰显自己的身份；注重房屋的附加值，如游艇（帆船）码头、豪华会所、直升机等资源理念资源跟随型资源追求型人群：以长乐为事业重心，仅在本地置业的本土财富人士特征：事业成功，愿享受优质生活，但视野有限，需要先进居住理念引导；喜欢炫耀财富，重面子，渴望与顶级财富圈子接触，借以提升自己档次，或促进事业的进步人群：福州财富人群第二代，年轻财富人士特征：对物业的社会标签价值深深认同，但是更加注重这种荣耀带来的心理上的享受。有一定的艺术品位，相比其他类群更渴望过一种艺术品位的生活方式低财富层级高第4页/共6页伞型坐标定位：由圈内到圈外 由长乐而福州受项目品质、形象等打动的客户；华侨、市区客户;类别墅、高层产品机会型客户跟随型客户跟随型客户“B”示范型客户开发商内部股东、亲戚、企业关系客户、资源偏好者看好项目前景的先知先觉者等；前期性价比吸引；受品质、景观驱动;事业在长乐以外的客户；家族、阶层群居习惯；从众心理；类别墅、高层产品事业基础:事业小成,公务员等价值取向:追求不同生活体验置业关注：从众心理，对价格较为敏感，注重景观、产品创新、生活配套，面积150-200平米，书房需求；事业基础:财富第二代,事业上升期,年龄25-40岁价值取向:追求个性化生活、引领城市中高端消费的潮流、喜欢圈子里的生活置业关注：资源环境、产品形式，关注游艇、酒店配套，需求250-350平米，影视厅、保姆房需求，2个车位事业基础:财富第二代,事业基本有成,年龄25-40岁价值取向:精神层面大于物质层面置业关注：关注产品品质、社区文化和品味，关注游艇、酒店配套，需求200-300平米,2个车位事业基础:财富第一代,事业稳定期,年龄40岁以上价值取向:追求生活的标签感和身份感置业关注：关注尊贵感，注重居住的私密性和安全感，注重外豪，350平米以上，50平米以上大客厅，4个卧室，2个以上车位独幢别墅叠加别墅联排别墅景观高层需求坐标定位：豪、阔、私，偏好大面积、享受型产品第5页/共6页IStrategic Imperative: As enterprises position themselves to take advan