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客户分析模板会计学客户整体简介第1页/共13页介绍客户规模,客户的资金情况,客户的行业地位,客户年产值,客户的年投资规模,客户的重点项目,客户的发展方向历史情况第2页/共13页洪山电工和这个客户历史合作情况。包含历史合作成功项目和相关人员发生的情况客户组织结构第3页/共13页要求:客户公开的全面组织结构关系,并标出和我们相关的组织结构客户相关部门组织结构第4页/共13页要求:细化到和我们相关的部门每个人员的组织结构客户决策链第5页/共13页副总经理总经理董事长客户关系点线面第6页/共13页客户名职位项目关系责任人客户关系ABCDE要求:1.所有关键人员都有覆盖;3.要有信息点(支持我们,提供项目客户信息的人),支撑点(决策链上支持我们的人)2.客户关系分A(排他支持)B(支持)C(中立)D(反对)E(排他反对)竞争对手情况分析第7页/共13页竞争对手产品情况竞争对手主要客户关系情况Strength优势(我有敌无)Weakness(我无敌有)Opportunity(新的机会,重大变化)Threaten(对我们不利的变化)策略第8页/共13页承诺目标策略,实现目标的手段,注意SMART原则(注意:努力提高份额,或者搞定xxx客户 这类描述都不是策略,无法满足smart原则)措施第9页/共13页目标策略措施责任人截至时间A目标a策略事件()b策略为了实现策略必须有措施,所有措施必须满足smart原则,有责任人,有时间点,可以监控计划第10页/共13页事件责任人截至时间签单谈判客户关系公关客户初次沟通计划可以倒推,要关键时间点必须有事件。计划必须包含措施困难求助第11页/共13页基于目标,当所有资源满足情况下分解成策略和措施,形成计划,此处为所欠缺的资源第12页/共13页THE ENDThank You !

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