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客户关系维护技巧会计学第1页/共10页根据客户分级管理来分析维护技巧客户数量与利润金字塔相对应表 第2页/共10页第3页/共10页客户分级管理与20%的客户做80%的生意。也就是把80%的时间和工作集中起来，用来熟悉占总数20%的对自己最总要的那部分客户客户分级的重要性客户分级管理1、带来的价值不同2、实现客户满意的前提3、根据客户的不同价值分配不同的资源1、为不同级别的客户设计不同的关怀项目2、区别对待不同贡献客户，将重点放在为企业提供80%利润的关键客户上3、积极提示各级客户在客户金字塔中的级别，合理配置企业的资源第4页/共10页根据资金量大小对客户进行分类：关键客户50W以上普通客户10W-50W小客户10W以下决策果断有顾虑犹豫、不确定服务要求不一样周到正常服务注重方面长远效益安全和收益安全感第5页/共10页根据资金量大小的分类对客户进行维护的技巧关键客户普通客户小客户应对专业形象、真诚诱导，刺激正确指导、耐心服务特色，突出不一样周到，走在客户的前面及时注重长远效益显著收益、风险低体现风险低、安全的特点第6页/共10页根据性格对客户进行分类 三种常见的客户老鹰型羊型驴型思路清晰，敏捷、有主见被动，易被引导主观控制欲强，主动弱，友善喜欢反对，不满意语气语调干脆利落柔和，很好的听众情绪激动，语速快注重方面效果安全感，忠诚，不喜欢改变挑战，成就感针对三种常见客户维护的技巧第7页/共10页1、老鹰型老鹰型应对体现专业形象，完善准备，提供数据用事实说服交流倾听时全神贯注，多问而不是过多介绍语气快节奏，直截了当注重收益第8页/共10页2、羊型羊型应对以轻松的方式交谈，找出双方的共同点交流以朋友式沟通，对他表达个人的关心语气柔和注重体现风险低、安全的特点；积极反馈，不过分催促第9页/共10页3、驴型驴型应对避免对立和直接的不同意（以免激起挑战）交流简洁、专业的回答；礼貌的结束语气柔和、坚定注重理解他的观点
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