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售前服务六步走 问 提问引导时要注意： 要体察客户的意图，所以要七分听三分问 提问应是一种引导，并且语气忌简单生硬 要做到用提问激发客户的潜在需求 提问中如能穿插推荐，更容易促进销售 好的提问应该为下一步分析客户做准备 第二十九页，共七十一页。 售前服务六步走 说 说，就是向客户介绍产品，从而继续引发客户对产品的兴趣。 在销售过程中，特别应当注意：“说”并不是照着产品单页、产品资料打字。而是应当通过之前的“察”“问”，在大体了解客户喜好、客户需求后，针对客户的喜好和需求进行推荐。 此外，凡事是有两面性的。要将对产品的介绍朝着客户可能感兴趣的方向进行推荐。 第三十页，共七十一页。 售前服务六步走 说 推荐3G手机 第三十一页，共七十一页。 售前服务六步走 说 推荐非3G手机 第三十二页，共七十一页。 售前服务六步走 说 推荐 —— 通过分析和提问作出推荐 推荐通过对客户的提问和分析最适合的 推荐店内最具货源优势和质量优势的 参考店内销售走势和库存情况推荐 推荐原则是买卖双方能够取得双赢 第三十三页，共七十一页。 售前服务六步走 应 应，就是在沟通过程中，对客户提出的各种问题进行回应和解释。 如果说，“说”是进攻的话，那么“应”就是防守。 以打消客户疑虑，促进最终购买为第一目的。 第三十四页，共七十一页。 售前服务六步走 应 不厌其烦地直面客户的各种问题，耐心地解释，成