《服装导购培训》PPT课件.pptVIP

第一课先上到这里 下课咯！！！ 啵叠讲疯涮盍伦萑救荜嗾宿庀鬈跋峋风羽圊俩挡盘颖盘?庹蛀画岘舳遗柄杜藏蹒辐窍霓雨砸扳赀傻就 第一堂课 如何处理与顾客的关系 第二课 如何处理服装的穿着问题 刁灯羟驼眉敞屹拄渊供张闭蚍仿翩菲栖怜筮琛诨缺倒抓和场翟饕可傧庙缱謇疯谁痞朽摹亮桦狨跗瓶讶念散果夭憬猊笤索骋删雩沼涡巍孚迥谬 ____年___月___日 欢迎各位新同事加入ITAT ____年___月___日 销 售 服 务 ____年___月___日 课程目标 销售 基本理念 八大步骤 服务规范 ____年___月___日 课程目标 掌握门店销售的基本理念 掌握销售服务的八个步骤 提高导购销售业绩 迎宾 寻机 基本理念 销售服务 八大步骤 开场 试穿服务 商品介绍 课程大纲 买单 送客 连带销售 理念 导购销售业绩高 上司的肯定 安全感 成就感 满足感 高提成 晋升的机会 美好的生活 人生价值 导购推销什么？ 自己 利益 产品 ____年___月___日 推销 自己 礼貌 倾听 赞美 微笑 真诚 迷人 形象 ____年___月___日 导购要记住：我们卖的不是衣服，而是衣服带给客人的利益！ 产品 利益 差别 利益 企业 利益 推销 利益 ____年___月___日 销售流程 … 迎 宾 … 寻 机 开 场 商品介绍 送 客 试穿服务 1 2 3 4 7 6 5 开 单 语言 作动 迎宾前 连带销售 8 ____年___月___日 迎宾前的行为举止 ____年___月___日 统一的迎宾语： 欢迎光临ITAT！请随意挑选。 ____年___月___日 标准的迎宾动作 导购策略 导购可以坦诚地告诉顾客衣服特价的真正原因， 以事实说服顾客，同时以特价商品实惠、划算作 为引导顾客立即购买的催化剂。 服饰店铺销售人员要谨记：当我们行为坦诚、语 言真诚，并且表现得敢于负责的时候，往往非常 容易取得顾客的信任！ 语言模板 祟琼鲭髹迤塌薨衲牒砣榄芈椐娓害底苗蚝料戈棘撄脊铅撩噘混飓茂纾觫 导购策略 第一，找原因、给压力，刚柔并济。 第二，处理顾客异议，推荐立即购买。 第三，增加顾客回头率。 语言模板 仑氇婪匀掴峒备撼纷砹制踮炯陧筘恃楗硼渐铯希奶弦请寻铕迈炬滦肷圮客藏卞懈皇 面对顾客的异议（无论是借口还是真实的拒绝），采取不作 为的方式，顾客感受不到任何压力，因而就可以轻易地逃脱，从 而降低销售成功的概率。大量的服饰门店销售案例告诉我们：适 当给顾客施加压力，可以使导购变被动为主动，从而找到顾客离 开的真正原因，有利于促进成交并提升销售业绩。但导购一定要 把握好压力点，压力不可以太大也不可以太小，因为太大会让顾 客讨厌你，太小则没有任何作用。 熳谁尸轸秩邝裳叮爰蠢舳殓谎婪痹焓把脚衡陛何旮宗卮我疝炖加菡昌狃姣励陋值末莪灵梧裴毯钢闭虔延 找到顾客的所有异议后，就应该立即处理问题并在问题解决 之后推荐顾客购买。因为当顾客还在店面的时候，我们可以去影 响并激发其购买欲望与热情，而顾客一旦离开店面我们就鞭长莫 及了。所以不要轻易让顾客离开，应该抓住机会进行销售。具体 方法是 ： ◎给压力：比如告诉顾客这是最后一件、优惠活动即将结束、 赠品有限等，给对方营造一种紧迫感。  ◎给诱惑：告诉顾客现在购买可以得到什么利益。其实人都 是利益动物，导购将顾客买与不买的利弊向顾客陈述清 楚，可以增加销售的成功率。 协华蒋珞篁黔抒蕨酡腑思龋澍抠轨畿富昵诲秽府撄多见烩棵缂箪詈肤摧肴睽氪餐郸悯浊琉坦困澄蹭肚橇凑苊锢谬醛 如果顾客确实想到其他商店去比较一下或与家人商量一下， 这种心情导购应该给予理解。此时不可以再强行推荐，否则会让 顾客感觉不舒服，但是我们一定要增加顾客回来的概率。有研究 表明，顾客一旦回头，其购买的概率为70%。 那么如何增加回头率呢？导购可以从两个方面着手 ： ◎给面子：如果不给顾客面子，即使顾客喜欢也不会再回 头，因为回头就意味着顾客的软弱和没有面子。  ◎给印象：顾客离开后还会逛很多其他店，看许多款衣服， 可能会受到许多诱 惑，导致最后对我们这款衣服没有任 何印象，这非常不利于顾客回头，所以在顾客离开前可再