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陌生拜访客户的八个步骤 一、拜访前的准备 〔1〕成功拜访形象 外部形象： 服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的 形象。 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 投缘关系： **顾客心理碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 诚恳态度： 知之为知之，不知为不知;这是老古语告诉我们的做人根本道理。 自信心理：信心只有做到相信公司、相信产品、相信自己;才可以树立强大的自 信心理。 〔2〕方案准备 目的：推销自己和企业文化而不是产品。 任务：把自己陌生之客;的立场短时间转化成好友立场;。 路线： 销售人员要做好路线规那么， 统一安顿好工作，合理利用时间， 提高拜访效 率。 文本：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握 75%的先机。 〔3〕外部准备 仪容：统一深色正装，黑色皮鞋， **包，防止染发，不要佩戴任何夸张饰品等。 资料： 要努力收集到顾客资料， 要尽可能了解顾客的情况， 并把所得到的信息加以 整理，装入脑中，当作资料。 工具：销售工具包括产品表明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、 价格表、宣传品等。 时间：如提前与顾客预约好时间应准时达到，到的过早会给顾客增加一定的压力， 到的过晚会给顾客传达我不尊重你;的信息最好是提前 5-7 分钟达到，做好进门前准备。 〔4〕内部准备 信心：心理素质是决定成功与否的重要原因。 知识： 上门拜访是销售活动前的热身活动， 这个阶段最重要的是要**时机， **时机 的办法就是提出对方关怀的话题。 拒绝： 大局部顾客是友善的， 在接触陌生人的初期， 每个人都会产生的抗拒和爱护 自己的本能，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。 微笑： 管理方面讲究人性化管理， 如果你希望别人怎样对待你， 你首先就要怎样对 待别人。 〔5〕家访的十分钟法那么 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但 见面三分情;！ 因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以打消陌生感而进行的一种沟通。 重点十分钟： 熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点， 为了防止顾客戒心千万不 要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。 离开十分钟： 为了防止顾客反复导致家访失败， 我们最好在重点交谈后十分钟内离 开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。 二、确定进门 敲门： 进门之前就先按门铃或敲门， 然后站立门口等候。 敲门以三下为宜，声音有 节奏但不要过重。 话术： XX 叔叔在家吗？ ;我是 XX 公司的小X！;主动、热情、亲切的话语是顺利 翻开顾客家门的金钥匙。 注意：进门之前一定要让显示自己态度老实大方！同时防止高傲、慌乱、卑屈、冷 漠、随便等不良态度。 态度： 严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准， 千万不要让换鞋、 雨伞等小 细节影响大事情。 三、赞美察看 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫 标签效应;。善用赞美是最好成绩的销售 武器。 话术： 您家真干净;您今天气色真好;房间干净房间布置气色气质穿着。 层次：赞美分为直接赞美〔阿姨您看上去真年轻〕、间接赞美〔阿姨，墙上那照片 是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。〕 深层赞美〔阿姨，您看上去真和善，像我妈妈一样善良、温和〕三个层次，赞美的主旨是真 诚，赞美的大敌是虚假。 察看： 你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉， 这种感觉被 称为家庭的味道;，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来察看的！通过我们的察看 可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。 察看六要素：门前的打扫程度、 进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、 家庭 成员及氛围明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。 考前须知： 赞美是一个非常好的沟通方式， 但不要夸张的赞美， 夸张的赞美只能给 人留下不好的印象。 四、有效提问 提问的目的：就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。 提问注意： 的确掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。 预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初1545 秒的开场白提问。 寻找话题的八种技巧。 寻找话题的八种技巧： 仪表、服装： 阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里*的？ ;顾客答复： 在东方商厦 *的;。营销员就要立刻有反馈，顾客在这个地方*衣服，一定是有钱的人。 乡土、老家： 听您口音是浙江人吧！我也是;营销员不断以这种提问接近关系。 气候、季节： 这几天热的出奇，去年;。 家庭、子女： 我听说您家**是;营销员了解顾客家庭善是否良好。 饮食、习惯： 我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一