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会计学 1 增员意愿实用 2 一棵白菜做成菜有多少做法？ 第1页/共29页 3 思路决定出路 思维模式决定行为模式 第2页/共29页 4 不拜访马上死， 不增员慢慢死 增 员 是寿险公司永恒的话题 第3页/共29页 5 寿险公司的增员市场在哪儿？ 在员工中 员工是最大的人才市场 第4页/共29页 6 概 念 创 新 增员 = 组织发展 增员：主管行为 公司行为 要我干 组织发展：自我行为 自我发展 我要干 第5页/共29页 7 意愿决定态度 态度大于技能 第6页/共29页 8 开发员工增员市场的核心是启动意愿 一个人干愿意干的事情，怎么干都不觉得累 一个人干不愿意干的事情，怎么干都觉得累 第7页/共29页 9 关于意愿产生的一个实例 妈妈：小滑头,我已吃完了,你赶快吃啊! 现在开始吃你的波菜！ 宝宝：我为什么要吃？？ 妈妈：因为它可使你变得更壮！ 宝宝：这不是个好理由！ 第8页/共29页 10 关于意愿产生的一个实例 妈妈：它可使你更健康活泼。 宝宝：这也不是个好理由！！ 妈妈：如果你不吃的话就吃不到后面的点心！ 宝宝：这才是个好理由…… 第9页/共29页 11 不断寻找理由，寻找多种理由和不同的理由 意愿启动的关键--去启动不同的人 第10页/共29页 12 政策启动意愿 《基本法》 ——政策源 政策的强化——激励 一个人干愿意干的事怎么干都不累；一个人干不愿意干的事怎么干都累 第11页/共29页 13 业务员 《基本法》利益 新人津贴 初佣 续佣 绩优新人奖 业务主任 增员奖 增员 管理津贴 育成津贴 责任津贴 年终分红 部经理 职务津贴 管理津贴 育成津贴 责任津贴 第12页/共29页 14 《基本法》告诉我们为什么来新华人寿 《基本法》里有黄金 《基本法》是组织发展的政策法宝 第13页/共29页 15 目标产生意愿 一个人干愿意干的事怎么干都不累；一个人干不愿意干的事怎么干都累 目标的自我激励性 目标的可追踪性 第14页/共29页 16 心胸有多宽，事业就有多大 目标设定：我要当主管 目标上墙：目标分解和自我激励 目标追踪：目标的达成 第15页/共29页 17 典型引导意愿 榜样的力量是无穷的 一个人干愿意干的事怎么干都不累；一个人干不愿意干的事怎么干都累 团队要有标杆和亮点 第16页/共29页 18 典型是塑造出来的，用团队的压力给团队 只塑两种人：新人和绩优 被要求和期许，就能成为骨干和典型 第17页/共29页 19 技能诱发意愿 授之以渔则捕鱼 因会而愿的冲动 第18页/共29页 20 第19页/共29页 21 ★★ 第20页/共29页 22 ★★ 第21页/共29页 23 ★★ 第22页/共29页 24 骨干是折腾出来的 全员“三讲”，团队大练兵 我会所以我能，我也能做主管 第23页/共29页 25 追踪坚定意愿 一个人干愿意干的事怎么干都不累；一个人干不愿意干的事怎么干都累 追踪的持续性与有效性 三种追踪方法 第24页/共29页 26 增员促成成功率统计 第1次                   2%第2次             3%第3次               5%第4次         10%第5次     80% 第25页/共29页 27 三顾茅庐，请出诸葛亮！ 持之以恒的追踪，等待机会的来临 第26页/共29页 28 把 增 员　进 行 到 底…… 第27页/共29页 29 结束语 因愿而干是一种乐趣！ 被迫而干是一种惩罚！ 第28页/共29页